Mô tả

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

I.NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN BÁN TRONG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI : 1

1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, ĐẶC ĐIỂM VÀ MỤC TIÊU CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG: 1

2.Yêu cầu và điều kiện phát triển hoạt động xúc tiến  bán hàng trong kinh doanh thương mại với xu hướng hội nhập quốc tế của doanh nghiệp: 6

3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng : 8

II.TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN  BÁN TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI  KINH DOANH HÀNG CÔNG NGHIỆP : 12

1. Nghiên cứu và đánh giá môi trường kinh doanh: 12
2. Xác định mục tiêu và lựa chọn các công cụ xúc tiến bán. 17
3. Xác định nguồn kinh phí hoạt động xúc tiến bán: 21
4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả xúc tiến bán trong kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại : 22
5. Triển khai, thử nghiệm và đánh giá kết quả thực hiện của chương trình xúc tiến bán: 25

PHẦN II: TÌNH HÌNH VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG

1. TÌNH HÌNH VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG

I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG: 29

1. Quá trình hình thành và phát triển: 29

2.Chức năng – Nhiệm vụ của Công Ty  : 30

3.Cơ cấu tổ chức – quản lý và chức năng kinh doanh của đơn vị thành viên: 31

II.TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG.. 36

1.Cơ sở vật chất kỹ thuật và trang thiết bị: 36

2.Tình hình sử dụng nguồn nhân lực. 37

3.Tình hình tài chính: 39

4.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty: 41

B.NHỮNG ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG. 44

I.MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ: 44

1.Môi trường tự nhiên: 44

2.Môi trường kinh tế: 44

3.Môi trường chính trị – pháp luật: 45

4.Môi trường dân số học: 46

5.Môi trường khoa học – công nghệ: 46

6.Môi trường văn hóa- xã hội : 47

II.MÔI TRƯỜNG VI MÔ: 47

1. Khách hàng cá nhân: 47

2.Khách hàng trung gian : 48

3.Khách hàng tổ chức: 49

4.Nhà cung cấp: 50

5.Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: 52

6.Sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong cùng một ngành: 52

7.Năng lực thương lượng của người mua: 52

8.Năng lực thương lượng của người bán: 53

C.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG XI MĂNG CỦA CÔNG TY THỜI GIAN QUA. 53

1. PHÂN NHÓM KHÁCH HÀNG TIÊU THỤ XI MĂNG : 53

1.Đối tượng khách hàng. 53

2.Các công cụ xúc tiến bán hàng xi măng của Công ty. 56

3.Tình hình sử dụng ngân sách xúc tiến bán: 59

4.Đánh giá thực trạng: 61

PHẦN III: GIẢI PHÁP XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG

A.CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG: 65

I.NHIỆM VỤ VÀ YÊU CẦU CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG XI MĂNG: 65

1.Định hướng và nhiệm vụ xúc tiến bán hàng xi măng: 65

2. Nguyên tắc và yêu cầu hoạt động xúc tiến bán hàng : 67

II.PHÂN TÍCH CƠ HỘI, ĐE DỌA, ĐIỂM MẠNH. ĐIỂM YẾU VỀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG: 69

1.Cơ hội ( Opotunitises): 69

2.Đe dọa ( Threats): 69

3.Điểm mạnh ( Strengths): 70

4.Điểm yếu (Weaks): 70

B.GIẢI PHÁP XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG. 71

I.XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU XÚC TIẾN BÁN: 71

II.NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO NHU CẦU: 72

1.Tình hình tiêu thụ xi măng hiện tại của Công ty: 72

2.Dự báo nhu cầu tương lai: 72

III.XÂY DỰNG MÔ HÌNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG: 74

1.Mô hình xúc tiến bán: 74

2.Các công cụ xúc tiến bán: 74

3.Đánh giá tác động: 80

4.Xác định và phân phối ngân sách xúc tiến bán hàng: 84

1. CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG 85
2. Tổ chức lại lực lượng bán hàng : 85

2.Hoàn thiện công tác quản trị hệ thống phân phối: 89

3. Hoạt động quảng cáo : 90
4. Quan hệ công chúng:(PR) 91

5.Khai thác triệt để các chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp sản xuất 91

V.TRIỂN KHAI VÀ ĐÁNH GIÁ HIỂU QUẢ CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN: 92

1.Triển khai chương trình xúc tiến bán hàng . 92

2.Đánh giá, kiểm tra việc thực hiện xúc tiến bán: 92