Mô tả

Chương I

Cơ sở lý luận về công tác hội chợ, triển lãm

1.1.  Khái niệm về hội chợ, triển lãm thương mại

1.1.1. Khái niệm và vai trò của hội chợ, triển lãm thương mại
1.1.1.1. Khái niệm

• Theo định nghĩa của Từ điển Tiếng Việt 2003 của Viện Ngôn ngữ học thì :
  • Hội chợ là việc tổ chức, trưng bày để giới thiệu hàng hoá của một địa phương, một nghành, một nước hoặc nhiều nước trong một thời gian nhất định.
  • Triển lãm là việc trưng bày vật phẩm trên một phạm vi, qui mô lớn. Triển lãm có thể là nơi biểu dương thành tựu một nghành, hoặc nhiều nghành, có thể để mua bán, trao đổi hàng hóa.
• Theo định nghĩa của Từ điển Bách khoa Việt Nam tập 2 trang 165, Nhà xuất bản Từ điển Bách khoa Hà Nội 2002 thì:
  • Hội chợ là hình thức sinh hoạt kép giữa trao đổi hàng hóa và văn hóa của các cộng đồng tộc người, xuất hiện ở Tây Âu thế kỉ thứ V, nhưng nhộn nhịp và hưng thịnh nhất vào thế kỉ 11- 15 cùng với sự phát triển của các thành thị Tây Âu thời trung đại từ thế kỉ 11- 13.
• Theo định nghĩa của Luật thương mại 2005 :
• Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ.
• Định nghĩa này sẽ áp dụng xuyên suốt cho quá trình phân tích đề tài.

1.1.1.2 Ưu, nhược điểm của hội chợ, triển lãm thương  mại

1. Ưu điểm của hội chợ, triển lãm thương mại
   • Tập trung: Gặp mặt trực tiếp khách hàng là cách thức hiệu quả nhất trong việc bán hàng hay xúc tiến một sản phẩm. Tuy nhiên không thể gặp mặt trực tiếp từng khách hàng khi họ rải rác nhiều nơi trên một khu vực rộng lớn. Trong khi quảng cáo có thể đến với nhiều người thì quảng cáo lại không hiệu quả bằng việc bán hàng trực tiếp. Một hội chợ được tổ chức tốt phải vừa kết hợp việc bán hàng trực tiếp lại vừa phải được quảng cáo rộng rải. Điều này cho phép nhiều người đến hội chợ mua hàng, lại vừa đem lại cơ hội trực tiếp gặp gỡ khách hàng.
   • Giới thiệu sản phẩm: Hội chợ, triển lãm thương mại là cách tốt nhất để người sản xuất giới thiệu sản phẩm và xúc tiến bán hàng.
   • Đánh giá phản ứng khách hàng: Đây cũng là cơ hội để đánh giá ngay lập tức phản ứng của khách hàng, biết được thái độ của khách hàng đối với sản phẩm. Doanh nghiệp có thể ngay lập tức xác định được sản phẩm của mình có phù hợp với thị trường hay không hay cần phải thay đổi như thế nào để phù hợp với thị trường. Tuy nhiên do những người đến hội chợ, triển lãm không phải đại diện cho tất cả công chúng nên chỉ tiêu này cũng không có ý nghĩa nhiều lắm.
   • Sự quan tâm của người tham dự: Thương nhân đến các hội chợ, triển lãm thương mại vì họ quan tâm tới việc họ sẽ được chào hàng cái gì. Họ đã có ý định muốn mua hàng và muốn tìm kiếm những nhà cung cấp mới.
   • Hướng tới các đối tác kinh doanh mới: Một trong những khó khăn trong việc tiếp cận thị trường – đặc biệt là thị trường xuất khẩu – là xác định khách hàng tiềm năng hoặc những người có thể hợp tác bán hàng. Một ưu điểm quan trọng của hội chợ, triễn lãm thương mại là cho phép doanh nghiệp tham gia gặp gỡ những người mà bình thường họ khó có cơ hội gặp gỡ hay liên hệ.
   • Tìm hiểu về hoạt động cạnh tranh: Một hội chợ, triển lãm thương mại lớn thu hút sự quan tâm của hết các doanh nghiệp lớn trong ngành. Một trong những ưu điểm của việc tham gia vào những hội chợ lớn như vậy là có điều kiện nghiên cứu các sản phẩm và cách thức tiếp cận của các công ty khác vốn đang thành công trên thị trường đó.

1. Nhược điểm của hội chợ, triển lãm thương mại

• Chi phí tham gia cao
• Không phải hội chợ lúc nào cũng được tổ chức ở các thị trường mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp.
• Khu trưng bày của doanh nghiệp nhỏ, thậm chí là quá nhỏ so với tầm cở một hội chợ, triển lãm quốc tế quy mô lớn nên có thể dễ bị bỏ qua.

1.1.2. Các hình thức tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại

1.1.2.1. Căn cứ vào tính chất

1. Hội chợ, triển lãm tổng hợp:

• Các mặt hàng của hội chợ, triển lãm tổng hợp phổ biến là tất cả các loại hàng hoá công nghiệp và tiêu dùng. Khách tham dự hội chợ, triển lãm tổng hợp bao gồm cả những khách chuyên môn cũng như những khách tham quan nói chung thuộc các ngành, nghề khác nhau. Trở ngại chính trong việc tham gia trưng bày sản phẩm tại những hội chợ này là khó thu hút được những đối tượng mục tiêu đến gian hàng trưng bày của mình. Những kiểu hội chợ này phổ biến ở nhiều nước Tâu Âu và Bắc Mỹ.

1. Hội chợ, triển lãm thương mại chuyên ngành:

• Loại này chủ yếu phục vụ nhóm khách hàng doanh nghiệp, thường chuyên về sản phẩm các ngành công nghiệp hay lĩnh vực thương mại (ví dụ như thực phẩm hay sản phẩm da), đôi khi chuyên về sản phẩm theo thị trường tiêu thụ ( ví dụ như sản phẩm cho trường học hay bệnh viện) và thường thu hút được một lượng lớn những doanh nghiệp, nhà sản xuất quan tâm đến lĩnh vực, chuyên môn của họ. Lợi ích của hội chợ, triển lãm thương mại chuyên ngành là tạo cơ hội tiếp xúc tuyệt vời giữa những doanh nghiệp tham dự với những nhà kinh doanh, các tập đoàn, công ty ở những nước hoặc của nước sở tại. Đối với những công ty muốn tìm hiểu hoặc thâm nhập thị trường thì những hội chợ loại này sẽ là con đường nhanh  nhất và hiệu quả để tìm kiếm đại lý hay nhà nhập khẩu, phân phối. Đối với những công ty đã vào được thị trường thì việc tham dự hội chợ sẽ giúp họ quảng bá hình ảnh, giúp các đại diện của họ tiếp xúc với khách hàng, các nhà bán lẻ…vv.

1. Hội chợ hàng tiêu dùng:

• Đây là loại hình hội chợ thường thu hút được lượng khách tới thăm lớn vì mặt hàng tiêu dùng phong phú, phổ biến trong đời sống hàng ngày. Tuy nhiên, loại hình này thường không phù hợp với những doanh nghiệp có nhu cầu tìm bạn hàng lớn hoặc các đối tác liên doanh. Hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng đại diện cho một phương thức thúc đẩy việc trao đổi, mua bán hàng hoá, là cơ hội tốt cho các nhà kinh doanh hàng tiêu dùng khuếch trương hình ảnh, thăm dò tâm lý khách hàng, do vậy xu thế hội chợ, triển lãm này đang ngày càng được ưa chuộng, số lượng, quy mô tăng đáng kể.

1. Hội chợ, triển lãm thương mại phụ trợ:

• Hầu hết các Hội chợ đều thuộc hình thức này. Loại này đóng vai trò rất quan trọng vì mức độ tập trung vào từng nhóm mặt hàng trưng bày rất cao, có thể là hàng trong nước hay quốc tế; hay hàng của các khu vực tỉnh thành. Loại hội chợ này thường hạn chế khách đến thăm là các doanh nghiệp, một số hội chợ theo khu vực tỉnh thành có thể trực tiếp nhắm đến đối tượng là những người bán lẻ.
• Một khi đã tham gia vào hội chợ này thì cho dù quy mô của hội chợ nhỏ hay lớn thì đây vẫn là công cụ xúc tiến thương mại quan trọng. Nó đem lại cơ hội củng cố hệ thống phân phối hay thâm nhập sâu hơn vào thị trường. Rất nhiều doanh nghiệp xuất khẩu thấy cần thiết phải thường xuyên tham gia vào những hội chợ như vậy để tìm kiếm các đơn hàng xuất khẩu. Thông thường cách tốt nhất để đạt được mục tiêu này là cộng tác với một nhà phân phối nào đó.

1.1.2.2. Căn cứ vào chu kỳ

1. Hội chợ, triển lãm định kỳ

Là những hội chợ, triển lãm được tổ chức vào một khoảng thời gian nhất đị