Mô tả

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài:

Theo đánh giá của ông Derek John – Giám đốc Điều hành của công ty tư vấn trong lĩnh vực du lịch và giải trí Contacts International Consultants Co (CIC) – khi trả lời phỏng vấn Thông tấn xã Việt Nam bên lề Diễn đàn Đầu tư Việt Nam 2006 đang diễn ra tại Hà Nội thì: “Việt Nam đang mở cửa thị trường cho các nhà đầu tư. Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), nhiều nhà đầu tư nước ngoài sẽ đổ bộ vào Việt Nam, với một lượng vốn rất lớn”.

Với việc Việt Nam ban hành Luật Doanh nghiệp chung và Luật đầu tư thống nhất, nhận xét của ông Derek John không lâu nữa sẽ trở thành sự thật. Như vậy, các nhà đầu tư trong và ngoài nước dễ tiếp cận hơn với thị trường Việt Nam. Điều đó không chỉ đem lại cơ hội phát triển và học hỏi cho các nhà doanh nghiệp Việt Nam mà còn kéo theo cả những đe doạ. Khi các doanh nghiệp Việt Nam phần lớn chỉ gồm các công ty Nhà nước, những doanh nghiệp vừa và nhỏ thì các nhà đầu tư nước ngoài lại là các đại gia. Sự chênh lệch đó khiến các doanh nghiệp Việt Nam thật sự bị cuốn vào cuộc cạnh tranh khốc liệt nếu không muốn bị phá sản. Và để có thể đứng vững được trong cơn bão sắp tới này, các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ phải cung cấp những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, dịch vụ ưu đãi,… hơn mà hơn thế họ cần phải biết được khách hàng của họ muốn gì để có thể cung cấp vượt những gì khách hàng mong đợi; một mặt có thể cũng cố địa vị vững chắc của mình trên thị trường nội địa, mặt khác có thể mở rộng hoạt động ra thị trường thế giới khi thị trường trong nước đang dần thu hẹp lại.

Để làm được điều đó, một mặt, các công ty cần phải nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, thiết lập chính sách giá hợp lý; mặt khác, quảng bá rộng rãi hình ảnh và thương hiệu của sản phẩm, tăng cường các chính sách khuyến mãi, chiết khấu cho khách hàng. Bên cạnh đó, các công ty cũng cần thiết lập hệ thống phân phối trên phạm vi rộng rãi để có thể đặt sản phẩm trong tầm tay của người tiêu dùng bất cứ khi nào họ cần đến.

Tuy nhiên, qua quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy: tuy công ty đã từng bước đổi mới hình thức cũng như cách thiết lập hệ thống kênh phân phối để có thể tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả của kênh phân phối nhưng những hoạt động đó vẫn còn nhiều bất cập và chưa đạt đựơc mục tiêu đã đề ra:

– Kênh phân phối của công ty vẫn chưa thực hiện hết chức năng của một kênh phân phối: việc thu thập thông tin về khách hàng vẫn còn nhiều thiết sót, công tác chăm sóc và duy trì quan hệ với khách hàng của nhân viên kinh doanh chưa tốt,….

– Với tình trạng thiếu hụt nhân sự, hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn chưa thể đáp ứng được đầy đủ tất cả yêu cầu của khách hàng

– Khâu vận chuyển hàng hoá tới các khách hàng ở ngoại tỉnh (ngoài thành phố Hồ Chí Minh) vẫn còn nhiều sai sót (có thể dẫn đến mâu thuẫn).

– Công tác thiết lập và quản lý kênh phân phối ở ngoại tỉnh chưa cụ thể.

Vấn đề được đặt ra là nếu không khắc phục những thiếu sót trong hoạt động thực hiện và quản lý hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp thì:

– Thứ nhất, năng lực cung ứng của công ty không thể đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng.

– Thứ hai, việc không nắm bắt đầy đủ thông tin về khách hàng có thể dẫn đến việc giao những loại hàng hoá không thoả mãn nhu cầu, và bỏ qua những cơ hội nhận biết nhu cầu tiềm năng của khách hàng.

– Thứ ba, cùng với những thiết sót (có thể có) của các hoạt động Marketing khác (chính sách sản phẩm, chính sách giá, xúc tiến cổ động) những điều đó sẽ khiến cho khách hàng bất mãn đối với công tác phục vụ của công ty (công ty có thể mất những khách hàng cũ) dẫn đến việc mục tiêu kinh doanh của công ty là không thể đạt được.

Xuất phát từ những yêu cầu của tình hình kinh tế hiện tại và những thực trạng về hoạt động của kênh phân phối tại công ty, em nhận thấy đây là một khía cạnh Marketing em có thể nghiên cứu và phát triển. Vì vậy em đã chọn đề tài: “Các giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH SX-TM Phú Thịnh” làm chuyên đề thực tập năm 4.

Chuyên đề gồm 3 phần:

– Phần I: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và các chính sách về thiết kế, quản lý kênh phân phối

– Phần II: Khái quát về quá trình phát triển và tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH SX-TM Phú Thịnh.

– Phần III: Các giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH SX-TM Phú Thịnh

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:

– Thu thập thông tin, nắm bắt và hiểu được tình hình kinh doanh hiện tại của công ty

– Tìm hiểu về sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại công ty trong thời gian qua, đánh giá những hoạt động đó. Từ đó, nhận xét, đưa ra những thiếu sót trong hoạt động và đề ra những giải pháp nhằm khắc phục những thiếu sót đó.

3. Phạm vi, đối tượng và phương pháp nghiên cứu:
   • Phạm vi, đối tượng:

Do sự hạn chế về thời gian và khả năng nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu lý thuyết và thực tế về những hoạt động thiết kế, quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH SX-TM Phú Thịnh (các hoạt động được tổ chức triển khai và kiểm soát tại cấp phòng ban). Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả các hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp: xây dựng hệ thống kênh phân phối tốn ít chi phí nhất mà đạt hiệu quả cao.

Thị trường nghiên cứu dựa trên thị trường hiện tại của công ty (chủ yếu là thị trường miền Nam, miền Tây Nam Bộ và một số tỉnh miền Trung).

• Phương pháp nghiên cứu:

Các phương pháp được sử dụng trong nghiên cứu chuyên đề: phương pháp mô tả; cùng với phương pháp phân tích, so sánh và phương pháp thống kê. Chuyên đề chú trọng vào việc phân tích lý thuyết, so sánh với thực tế tại đơn vị thực tập, rút ra những nhận xét về tình hình hiện tại, ưu và nhược điểm trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó, đưa ra các kiến nghị nhằm khắc phục những thiếu sót và phát huy tối đa những điểm mạnh của công ty.

Công ty không tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường cụ thể mà chỉ tổ chức thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng thông qua những nhân viên kinh doanh của công ty khi bán hàng trực tiếp với khách hàng (những thông tin thu thập được chủ yếu trong địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Tây; các tỉnh miền Trung tuy công ty có đại lý nhưng do nhân viên quá ít nên nhu cầu của khách hàng chỉ được thu thập, đánh giá và phân tích thông qua đơn đặt hàng của những đại lý).