Mô tả

PHẦN I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

1.1. Một số khái niệm về phân phối sản phẩm:

  1.1.1. Khái niệm phân phối sản phẩm.

       1 1.1.1. Khái niệm. 

Phân phối là hoạt động rất quan trọng nằm trong khâu cuối cùng của quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. để thấy được kết quả của hoạt động sản xuất cần phải qua một quá trình luân chuyển hàng hoá đến để bán cho người tiêu dùng hoạt động đó được gọi là phân phối sản phẩm.[1]

        1.1.1.2. Chức năng.[2]

+ Phân phối vật chất: tức là một sản phẩm được hoàn chỉnh sau khi sản xuất ra không hoàn toàn một cách trực tiếp cho người tiêu dùng vì sự tách rời về không gian sử dụng và tiêu dùng, sản xuất với số lượng lớn và tiêu dùng với số lượng nhỏ, do đó mà thông qua hoạt động phân phối sản phẩm mà sản phẩm vật chất sẽ đến được người tiêu dùng nhanh hơn, người tiêu dùng tiếp xúc được với sản phẩm gần hơn. Phân phối vật chất nhằm rút ngắn thời gian và không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

+ Phân phối thương mại: là nhiệm vụ kinh doanh cơ bản nhằm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho đời sống và sản xuất của nhân dân. Là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với hàng hoá cụ thể, phân phối thương mại nhằm rút ngắn khoảng cách về nhận thức và giá trị hàng hoá.

1.1.1.3. Mục tiêu

+  Đảm bảo tất cả các khách hàng trong thị trường mục tiêu có cơ hội mua sắm sản phẩm.  Như đã nói ở mục tiêu chính của doanh nghiệp hay công ty là khách hàng hay lợi nhuận. Trước hết muốn có lợi nhuận thì phải có doanh thu, tính chi phí, muốn có doanh thu thì doanh số bán của công ty phải cao, nhiều …nhưng muốn có tất cả các điều đó thì mục tiêu trước mắt là phải có nhiều chi nhánh, đại lý bán hàng tại mọi thị trường, phải có đội ngũ bán hàng có trình độ và phải đào tạo kỹ để đảm bảo được yêu cầu của khách hàng, đảm bảo được nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là đối với khách hàng mục tiêu.

+ Quan hệ đối tác liên hệ giữa các thành viên trong kênh: Một công ty, một doanh nghiệp có thể có nhiều chi nhánh mà thông qua các chi nhánh với nhau để tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong kênh, mọi thành viên trong kênh phân phối phải có mối quan hệ với nhau

    1.1. 2. Kênh phân phối.

Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

   1.1. 3. Vai trò kênh phân phối.

Vai trò cơ bản của các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm mà người mua muốn mua. Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là vì những người sản xuất thường tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất định với số lượng lớn, trong khi người tiêu dùng thường lại chỉ mong muốn có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại thật phong phú.

1.1.4. Chức năng của kênh phân phối.                                                     

Chức năng chính của kênh phân phối là làm công việc chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng.

Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:

    + Thông tin: nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết đẻ lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi.

+ Cổ động: kích thích tiêu thụ – soạn thảo và truyền bá thông tin về hàng hoá.

+ Tiếp xúc: thiết lập mối liên hệ- tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm ẩn.

+ Cân đối: hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua. việc này liên quan đến các hoạt dạng hoạt động như sản xuất, phân loại, lắp ráp và đóng gói.

+ Thương lượng: những việc thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện các bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.

+  Phân phối vật phẩm: tổ chức lưu thông hàng hoá- vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hoá.

+ Tài trợ: đảm bảo kinh phí- tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh.

+Chia sẻ rủi ro: gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.

Việc thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho các việc ký kết các hợp đồng, còn việc thực hiện ba chức năng còn lại thì hỗ trợ cho việc hoàn tất thương vụ đã ký kết.

1.2. Cấu trúc kênh phân phối.

1.2.1.Kênh phân phối.

Các kênh phân phối có thể mô tả bằng số lượng cấp trung gian của nó. Mỗi trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối.[3]

[1] Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm: Trương Đình Chiến,GS.PTS Nguyễn Văn Thường, trường ĐHKTQD khoa Marketing, nhà xuất bản thống kê Hà Nội, năm 1999.

[2] Quản trị kênh Marketing( lý thuyết và thực tiễn) : NXB Thống Kê – Hà Nội 2001 – Tg: Trương Đình Chiến

[3] Quản trị kênh Marketing( lý thuyết và thực tiễn) : NXB Thống Kê – Hà Nội 2001 – Tg: Trương Đình Chiến

Quản trị Marketing: NXB Giáo Dục – Tg: Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn