Mô tả

MỤC LỤC

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

LỜI MỞ ĐẦU

PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ  BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI………………………………………………………………………………………… 1

1.1 Nội dung của quản trị bán hàng………………………………………………………………………. 1

1.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng……………………………………………………………………. 1

1.1.2. Vai trò của quản trị bán hàng…………………………………………………………………… 1

1.1.3. Một số nội dung cơ bản của quản trị bán hàng…………………………………………. 1

1.1.3.1. Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng…………………………………………. 1

1.1.3.2.  Tổ chức lực lượng bán hàng……………………………………………………………… 4

1.1.3.3. Tuyển dụng và đào tạo………………………………………………………………………. 9

1.1.3.4. Triển khai bán hàng………………………………………………………………………… 11

1.1.3.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng…………………………………….. 14

1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng……………………………………………… 16

1.2.1.  Thị trường và hành vi của khánh hàng………………………………………………….. 17

1.2.2.  Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường…………………………………. 17

1.2.3 . Mặt hàng kinh doanh……………………………………………………………………………. 17

1.2.4.  Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty………. 18

1.2.5. Trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán…………………………………… 18

PHẦN 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN MẶT HÀNG XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ  NẴNG……………………………………………………………… 19

2.1. Giới thiệu chung về công ty…………………………………………………………………………. 19

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển…………………………………………………………….. 19

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ…………………………………………………………………………. 20

2.1.2.1 Chức Năng……………………………………………………………………………………….. 20

2.1.2.2. Nhiệm Vụ………………………………………………………………………………………… 20

2.1.3. Cơ cấu tổ chức – quản lý và chức năng kinh doanh của đơn vị thành viên 21

2.1.3.1. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận……………………………………………. 22

2.1.3.2. Chức năng kinh doanh của các đơn vị thành viên :…………………………. 22

2.2. Đặc điểm nguồn lực linh doanh của công ty…………………………………………………. 23

2.2.1. Nguồn nhân lực……………………………………………………………………………………… 23

2.2.2. Nguồn lực tài chính……………………………………………………………………………….. 24

2.2.3. Cơ sở vật chất và trang bị………………………………………………………………………. 26

2.2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty…………………………………………. 27

2.2.4.1. Mặt hàng kinh doanh – tổ chức mạng lưới……………………………………….. 27

2.2.4.2.  Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty…………………………………….. 29

2.3. Thực trạng quản trị hoạt động bán mặt hàng xi măng của công ty trong thời gian qua         30

2.3.1. Tình hình nghiên cứu thị trường và khách hàng…………………………………….. 30

2.3.1.1. Nghiên cứu thị trường……………………………………………………………………… 30

2.3.1.2. Nghiên cứu khách hàng…………………………………………………………………… 32

2.3.2.  Thực trạng tổ chức và hoạt động lực lượng bán hàng xi măng của công ty 33

2.3.2.1. Mục tiêu và kế hoạch bán hàng mặt hàng xi măng của công ty……….. 33

2.3.2.2. Tình hình tổ chức lực lượng bán của công ty…………………………………… 34

2.3.2.3. Hoạt động của lực lượng bán hàng…………………………………………………… 39

2.3.2.4. Công tác tuyển dụng đào tạo…………………………………………………………… 42

2.3.2.5. Các chính sách đãi ngộ, động viên dành cho lực lượng bán tại công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng……………………………………………………………………………………………… 44

2.4 Đánh giá hiệu quả bán hàng qua một số chỉ tiêu……………………………………………. 45

2.5. Đánh giá chung tình hình quản trị hoạt động bán mặt hàng xi măng của công ty 46

PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẶT HÀNG XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG………………………………………. 48

3.1. Dự báo thị trường và định hướng chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới        48

3.1.1. Dự báo nhu cầu thị trường xi măng trong thời gian tới…………………………… 48

3.1.2. Định hướng chiến lược phát triển kinh doanh của công ty trong thời gian tới    51

3.1.2.1. Định hướng chiến lược và mục tiêu kinh doanh chung của công ty…. 51

3.1.2.2. Chiến lược và mục tiêu kinh doanh mặt hàng xi măng…………………….. 51

3.1.2.3. Định hướng và nhiệm vụ hoạt động quản trị bán hàng:……………………. 52

3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán mặt hàng xi măng tại công ty cổ phần công nghệ phẩm Đà Nẵng…………………………………………………………………………… 52

3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường……………………………………………. 52

3.2.2. Xác định qui mô của nhân viên trong thời gian đến……………………………….. 55

3.2.3. Hoàn chỉnh công tác tổ chức lực lượng bán hàng…………………………………… 56

3.2.3.1. Xây dựng cơ cấu khu vực bán hàng:………………………………………………… 56

3.2.3.2. Khả năng bán hàng:…………………………………………………………………………. 56

3.2.3.3.Việc phân bố lại lực lượng bán trên các thị trường…………………………… 57

3.2.4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty:…………………………………. 58

3.2.5. Hoàn thiện công tác huấn luyện, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng: 58

3.2.6. Hoàn thiện chính sách đãi ngộ, động viện đối với lực lượng bán hàng:….. 60

3.2.6.1. Chính sách thưởng phạt đối với lực lượng bán hàng:……………………….. 60

3.2.6.2. Chính sách khích lệ, động viên:………………………………………………………. 60

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO