Mô tả

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………………………………………………….. 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG      2

1.1 Khái niệm và vai trò của công tác bán hàng ở doanh nghiệp…………………………… 2

1.1.1 Khái niệm………………………………………………………………………………………………… 2

1.1.2 Vai trò……………………………………………………………………………………………………… 3

1.2 Khái niệm, vai trò của lực lượng bán………………………………………………………………. 4

1.2.1 Khái niệm………………………………………………………………………………………………… 4

1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của lực lượng  bán hàng:………………………………………… 5

1.3 Tổng quan về công tác đào tạo lực lượng bán…………………………………………………. 7

1.3.1 Khái niệm, mục đích, vai trò và nguyên tắc đào tạo lực lượng bán…………… 7

1.3.1.1 Khái niệm………………………………………………………………………………………….. 7

1.3.1.2 Mục đích…………………………………………………………………………………………… 8

1.3.1.3 Vai trò……………………………………………………………………………………………….. 8

1.3.1.4 Nguyên tắc………………………………………………………………………………………… 9

1.3.2 Mô hình hệ thống và chu trình đào tạo…………………………………………………… 10

1.3.2.1 Giai đoạn đánh giá nhu cầu…………………………………………………………….. 10

1.3.2.2 Giai đoạn đào tạo……………………………………………………………………………. 12

1.3.2.3 Giai đoạn đánh giá………………………………………………………………………….. 15

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐÔNG KINH DOANH VÀ CÔNG TÁC ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC – THIẾT BỊ Y TẾ ĐÀ NẴNG……. 18

2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty……………………………………………………………………. 18

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty………………………………………. 19

2.1.2 Đặc điểm, chức năng và nhiêm vụ của công ty………………………………………. 20

2.1.2.1 Đặc điểm…………………………………………………………………………………………. 20

2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty………………………………………………… 21

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty…………………………………………………………………….. 22

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức…………………………………………………………………………………… 22

2.1.3.2 Chức năng của các bộ phận…………………………………………………………….. 22

2.1.4 Môi trường kinh doanh của công ty……………………………………………………….. 24

2.1.4.1. Môi trường vĩ mô……………………………………………………………………………. 24

2.1.4.2. Môi trường vi mô:…………………………………………………………………………… 27

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ Phần Dược – Thiết bị y tế Đà Nẵng        33

2.2.1. Tình hình cơ sở vật chất, kỹ thuật…………………………………………………………. 33

2.1.2 Tình hình nhân sự………………………………………………………………………………….. 34

2.1.3 Tình hình tài chính………………………………………………………………………………… 35

2.1.4 Kết quả kinh doanh……………………………………………………………………………….. 38

2.3 Thực trạng công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty………………………….. 42

2.3.1 Tình hình chung về lực lượng bán………………………………………………………….. 42

2.3.1.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng :………………………………………………… 42

2.3.1.2 Số lượng nhân viên bán hàng trong những năm qua………………………… 43

2.3.1.3 Mô tả chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng…………………….. 44

2.3.2 Thực trạng công tác đào tạo…………………………………………………………………… 45

2.3.2.1Các chương trình  đào tạo………………………………………………………………… 46

2.3.2.2 Thời gian đào tạo…………………………………………………………………………….. 47

2.3.2.3 Các hình thức tổ chức đào tạo…………………………………………………………. 48

2.3.2.4 Đánh giá hiệu quả sau đào tạo…………………………………………………………. 48

2.3.4 Nhận xét về công tác đào tạo lực lượng bán của công ty hiện nay………….. 49

2.3.3.1 Ưu điểm………………………………………………………………………………………….. 49

2.3.3.2 Nhược điểm…………………………………………………………………………………….. 49

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY………………………………………………………………………………………………………. 51

3.1 Cơ sở đề ra giải pháp…………………………………………………………………………………….. 51

3.1.1 Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới….. 51

3.1.1.1 Mục tiêu chiến lược………………………………………………………………………… 51

3.1.1.2 Mục tiêu kinh doanh……………………………………………………………………….. 51

3.1.1.3 Phương hướng kinh doanh………………………………………………………………. 51

3.1.2 Yêu cầu và mục tiêu của lực lượng bán………………………………………………….. 52

3.1.2.1 Yêu cầu đặt ra đối với lực lượng bán……………………………………………….. 52

3.1.2.2 Mục tiêu marketing…………………………………………………………………………. 53

3.1.2.3 Mục tiêu bán hàng…………………………………………………………………………… 54

3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán……………………………………. 54

3.2.1 Phân tích đánh giá nhu cầu đào tạo của công ty…………………………………….. 54

3.2.1.1 Phân tích nhu cầu đào tạo của người lao động…………………………………. 54

3.2.1.2 Phân tích yêu cầu đào tạo của công ty đối với lực lượng bán…………… 55

3.2.2 Xây dựng mục tiêu đào tạo cho lực lượng bán……………………………………….. 55

3.2.2 Hoàn thiện chương trình đào tạo cho lực lượng bán……………………………….. 56

3.2.2.1 Các phương pháp đào tạo………………………………………………………………… 56

3.2.2.2 Xây dựng quy trình đào tạo…………………………………………………………….. 63

3.2.3 Đánh giá kết quả đào tạo……………………………………………………………………….. 64

3.2.3.1 Đánh giá theo phương pháp định tính……………………………………………… 64

3.2.3.2 Đánh giá theo phương pháp định lượng…………………………………………… 64

KẾT LUẬN……………………………………………………………………………………………………………. 65