Mô tả

MỤC LỤC

DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ

DANH MỤC HÌNH VẼ

LỜI MỞ ĐẦU

PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI……………………. 1

1.1 Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối:……………………………………………………….. 1

1.1.1 Khái niệm…………………………………………………………………………………………………. 1

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối………………………………………………………………………. 2

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối…………………………………………………………………. 2

1.1.4 Các dạng kênh phân phối theo cấp trung gian…………………………………………… 3

1.1.4.1 Kênh không cấp (kênh phân phối trực tiếp)……………………………………….. 4

1.1.4.2 Kênh một cấp (kênh rút gọn)……………………………………………………………… 5

1.1.4.3. Kênh hai cấp:……………………………………………………………………………………. 5

1.1.4.4 Kênh nhiều cấp………………………………………………………………………………….. 5

1.1.5 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối……………………………………………….. 6

1.1.5.1 Tổ chức của kênh phân phối………………………………………………………………. 6

1.1.5.2 Hoạt động của kênh phân phối…………………………………………………………… 7

1.1.5.3 Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối………………………………………….. 9

1.1.5.4  Nguyên nhân gây ra mâu thuẫn……………………………………………………….. 10

1.1.5.5 Giải quyết mâu thuẫn trong kênh……………………………………………………… 10

1.2 Các thành viên của kênh phân phối………………………………………………………………. 10

1.2.1 Người sản xuất……………………………………………………………………………………….. 10

1.2.2 Người trung gian…………………………………………………………………………………….. 11

1.2.2.1 Các trung gian bán buôn…………………………………………………………………… 11

1.2.2.2 Trung gian bán lẻ……………………………………………………………………………… 13

1.2.3 Người sử dụng cuối cùng………………………………………………………………………… 14

1.2.4 Các đơn vị bổ trợ……………………………………………………………………………………. 14

1.3 Thiết kế kênh phân phối……………………………………………………………………………….. 15

1.3.1 Khái niệm……………………………………………………………………………………………….. 15

1.3.2 Quy trình thiết kế kênh…………………………………………………………………………… 15

1.4 Quản lý kênh phân phối………………………………………………………………………………… 15

1.4.1 Định nghĩa……………………………………………………………………………………………… 15

1.4.2 Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối………………………. 15

1.4.2.1  Khái niệm thành viên kênh……………………………………………………………… 15

1.4.2.2 Tìm kiếm các thành viên có khả năng………………………………………………. 16

1.4.2.3 Điều kiện tuyển chọn……………………………………………………………………….. 17

1.4.2.4 Lựa chọn lực lượng bán hàng trong kênh phân phối trực tiếp…………… 20

1.4.3 Biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh……………………………….. 20

1.4.4 Chính sách hỗ trợ cho phân phối……………………………………………………………. 21

1.4.5  Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh………………………………… 22

1.4.5.1  Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh………………………….. 22

1.4.5.2  Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động………………………………………………….. 22

PHẦN II HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TM – DV TRUNG LONG PHÁT…………………………………………………………………………………………………………………….. 24

2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty………………………………………………… 24

2.1.1 Tổng quan về công ty……………………………………………………………………………… 24

2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần TM – DV Trung Long Phát   24

2.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty…………………………………………………. 25

2.1.2 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của chi nhánh  28

2.1.2.1 Nhân tố bên ngoài……………………………………………………………………………. 28

2.1.2.2 Nhân tố bên trong…………………………………………………………………………….. 32

2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần TM – DV Trung Long Phát          36

2.2.1 Tình hình tiêu thụ tại công ty cổ phần TM – DV của công ty Trung Long Phát    36

2.2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần TM – DV Trung Long Phát    38

2.2.2.1 Thực trạng về cấu trúc  kênh phân phối của công ty cổ phần TM – DV Trung Long Phát  38

2.2.2.2 Thực trạng về hoạt động kênh phân phối của công ty TM – DV Trung Long Phát   40

2.2.2.3 Thực trạng về quản lý kênh phân phối của công ty TM – DV Trung Long Phát       42

2.3 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của công ty TM – DV Trung Long Phát           46

2.3.1 Những ưu điểm của hệ thống kênh phân phối của công ty TM – DV Trung Long Phát  46

2.3.2 Những hạn chế của hệ thống kênh phân phối công ty TM – DV Trung Long Phát và nguyên nhân………………………………………………………………………………………………………………………… 47

2.3.2.1 Hạn chế……………………………………………………………………………………………. 47

2.3.2.2 Nguyên nhân của hạn chế………………………………………………………………… 48

PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TM – DV TRUNG LONG PHÁT……………………………………………………………………………………………………………………………….. 49

3.1 Định hướng phát triển của công ty TM – DV Trung Long Phát……………………… 49

3.1.1 Thuận lợi và khó khăn của công ty TM – DV Trung Long Phát………………. 49

3.1.1.1 Thuận lợi………………………………………………………………………………………….. 49

3.1.1.2 Khó khăn…………………………………………………………………………………………. 49

3.1.2 Định hướng phát triển của công ty TM – CP Trung Long Phát………………… 49

3.1.2.1 Định hướng chung……………………………………………………………………………. 49

3.1.2.2 Định hướng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TM – DV  Trung Long Phát…………………………………………………………………………………………………………………….. 50

3.2 Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TM – DV Trung Long Phát……………………………………………………………………………………………………………. 50

3.2.1 Tập trung đầu tư cho kênh phân phối thông thường………………………………… 50

3.2.2 Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh……………………………………….. 51

3.2.3 Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh…. 51

3.2.4 Hoàn thiện công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng      52

3.2.5 Hoàn thiện công tác hậu cần trong kênh…………………………………………………. 53

PHẦN KẾT LUẬN………………………………………………………………………………………………… 55

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO………………………………………………………………… 56