Mô tả

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN.

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT.

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ.

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ.

LỜI MỞ ĐẦU.

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI.………………………………………………………. 1

1.1 Khách hàng tổ chức………………………………………………………………………………………… 1

1.1.1. Khái niệm, đặc điểm khách hàng tổ chức…………………………………………………. 1

1.1.1.1 Khái niệm…………………………………………………………………………………………… 1

1.1.1.2 Đặc điểm……………………………………………………………………………………………. 1

1.1.2 Hành vi của khách hàng tổ chức……………………………………………………………….. 3

1.2 Marketing và xúc tiến bán………………………………………………………………………………. 4

1.2.1 Khái niệm về marketing……………………………………………………………………………. 4

1.2.2 Khái niệm về xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của hoạt động này…….. 5

1.2.2.1 Khái niệm về xúc tiến bán hàng…………………………………………………………. 5

1.2.2.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng…………………………………………….. 5

1.3 Công cụ chủ yếu trong hoạt động xúc tiến bán hàng……………………………………….. 6

1.3.1 Quảng cáo bán hàng…………………………………………………………………………………. 6

1.3.1.1 Khái niệm…………………………………………………………………………………………… 6

1.3.1.2 Bản chất…………………………………………………………………………………………….. 7

1.3.1.3  Những  công cụ chủ yếu trong  quảng cáo…………………………………………. 7

1.3.2. Marketing trực tiếp………………………………………………………………………………… 10

1.3.2.1 Khái niệm………………………………………………………………………………………… 10

1.3.2.2 Lợi ích của marketing trực tiếp………………………………………………………… 10

1.3.2.3 Công cụ chủ yếu trong marketing trực tiếp………………………………………. 11

1.3.3.  Khuyến mãi, khuyến mại………………………………………………………………………. 12

1.3.3.1 Khái niệm………………………………………………………………………………………… 12

1.3.3.2 Hình thức khuyến mãi hay khuyến mại……………………………………………. 12

1.3.4 Quan hệ công chúng……………………………………………………………………………….. 14

1.3.4.1  Khái niệm……………………………………………………………………………………….. 14

1.3.4.2 Đặc trưng và mục tiêu của quan hệ công chúng……………………………….. 14

1.3.5  Bán hàng trực tiếp………………………………………………………………………………….. 16

1.3.5.1 Khái niệm………………………………………………………………………………………… 16

1.3.5.2 Mục tiêu của bán hàng trực tiếp……………………………………………………….. 17

1.3.5.3 Yêu cầu của nhân viên bán hàng trực tiếp………………………………………… 17

1.3.6 Hội chợ triển lãm thương mại…………………………………………………………………. 18

1.3.6.1 Khái niệm………………………………………………………………………………………… 18

1.3.6.2 Những vấn đề cần quan tâm khi tham gia hội chợ triền lãm TM……….. 19

KẾT LUẬN CHƯƠNG I………………………………………………………………………………………….. 20

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIỂN BẠC CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG.……………………………………………………………………………………………….. 21

2.1 Tổng quan về công ty……………………………………………………………………………………. 21

2.1.1 Sơ lược về công ty………………………………………………………………………………….. 21

2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển………………………………………………………. 21

2.1.1.2 Chức năng của công ty……………………………………………………………………… 22

2.1.2 Cơ cấu tổ chức………………………………………………………………………………………… 22

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức……………………………………………………………………………………. 22

Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức…………………………………………………………………………………. 22

2.1.2.2 Chức năng của các phòng ban………………………………………………………….. 23

2.1.3 Năng lực của công ty………………………………………………………………………………. 24

2.1.3.1 Nguồn nhân lực………………………………………………………………………………… 24

2.1.3.2 Các cơ sở vật chất…………………………………………………………………………….. 26

2.2 Thực trạng kinh doanh của công ty……………………………………………………………….. 26

2.2.1 Tình hình tài chính…………………………………………………………………………………. 26

2.2.1.1 Kết quả kinh doanh của công ty……………………………………………………….. 26

2.2.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá về tình hình tài chính của công ty……………… 27

2.2.2 Sản phẩm và nhà cung cấp……………………………………………………………………… 31

2.2.3 Khách hàng và thị trường……………………………………………………………………….. 32

2.2.4 Phân tích cạnh tranh……………………………………………………………………………….. 33

2.2.5 Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh……………………………………………….. 35

2.2.5.1 Thuận lợi………………………………………………………………………………………….. 35

2.2.5.2 Hạn chế……………………………………………………………………………………………. 36

2.3 Thực trạng về hoạt động truyền thông xúc tiến bán hàng tại công ty…………….. 37

2.3.1 Quảng cáo………………………………………………………………………………………………. 38

2.3.2 Khuyến mãi……………………………………………………………………………………………. 39

2.3.3. Bán hàng trực tiếp………………………………………………………………………………….. 39

2.3.4. Hội chợ, triển lãm thương mại……………………………………………………………….. 39

2.3.5. Quan hệ công chúng………………………………………………………………………………. 40

2.3.6. Marketing trực tiếp………………………………………………………………………………… 41

2.4 Đánh giá chung về hoạt động truyền thông xúc tiến bán hàng tại công ty……… 42

2.4.1 Thành công…………………………………………………………………………………………….. 42

2.4.2 Hạn chế………………………………………………………………………………………………….. 43

KẾT LUẬN CHƯƠNG II…………………………………………………………………………………………. 46

CHƯƠNG III: XÂY DỰNG CÁC BIỆN PHÁP XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN BIỂN BẠC TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG.………………………………………………………………………… 47

3.1 Căn cứ chung xây dựng các giải pháp……………………………………………………………. 47

3.1.1 Đánh giá khả năng phát triển thị trường Đà Nẵng trong những năm tới tại công ty bằng ma trận SWOT……………………………………………………………………………………………………………… 47

3.1.1.1  Cơ hội phát triển……………………………………………………………………………… 47

3.1.1.2 Nguy cơ……………………………………………………………………………………………. 48

3.1.1.3 Điểm mạnh………………………………………………………………………………………. 50

3.1.1.4 Điểm yếu………………………………………………………………………………………….. 51

3.1.2 Định hướng hoạt động của công ty tại thành phố Đà Nẵng……………………… 51

3.2 Giải pháp tiên quyết hoàn thiện hoạt động truyền thông xúc tiến bán…………… 52

3.2.1 Lập kế hoạch Marketing…………………………………………………………………………….. 52

3.2.2 Xây dựng hệ thống thông tin của kế hoạch Marketing……………………………. 53

3.2.2.1 Thông tin về sự phát triển của thị trường………………………………………….. 54

3.2.2.2 Thông tin về khách hàng và nhu cầu của khách hàng………………………. 54

3.2.2.3 Thông tin về đối thủ cạnh tranh……………………………………………………….. 55

3.2.2.4 Thông tin về môi trường vĩ mô…………………………………………………………. 55

3.3 Hoàn thiện từng công cụ của hoạt động truyền thông xúc tiến bán……………….. 55

3.3.1 Sử dụng riêng rẽ từng công cụ…………………………………………………………………. 55

3.3.1.1 Cải tiến và hoàn thiện từng công cụ…………………………………………………. 56

3.3.1.2.  Ưu tiên nhóm công cụ:…………………………………………………………………… 67

3.3.2 Giải pháp tích hợp những công cụ………………………………………………………….. 68

KẾT LUẬN CHƯƠNG III……………………………………………………………………………………….. 72

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC.