Mô tả

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………………………………………………….. 1

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG……….. 3

1.1.Cơ sở lý luận về lực lượng bán hàng………………………………………………………………… 3

1.1.1 Khái niệm………………………………………………………………………………………………….. 3

1.1.2 Vai trò……………………………………………………………………………………………………….. 3

1.1.3 Chức năng…………………………………………………………………………………………………. 4

1.2 Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng…………………………………………………… 4

1.2.1 Khái niệm :……………………………………………………………………………………………….. 4

1.2.2 Vai trò :…………………………………………………………………………………………………….. 4

1.2.3 Chức năng :……………………………………………………………………………………………….. 5

1.3 Quản trị lực lượng bán hàng…………………………………………………………………………….. 5

1.3.1 Xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán hàng……………………………………………….. 5

1.3.1.1 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp………………………………………………….. 5

1.3.1.2 Hạn mức bán hàng cho người bán :……………………………………………………… 5

1.3.2 Xác định qui mô lực lượng bán hàng…………………………………………………………. 6

1.3.2.1 Phương pháp xác định qui mô lực lượng bán hàng………………………………. 6

1.3.2.2 Nguyên tắc xác định qui mô……………………………………………………………….. 8

1.3.2.3 Mô hình áp dụng đơn giản…………………………………………………………………… 8

1.3.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng……………………………………………………………………… 8

1.3.3.1 Khái niệm……………………………………………………………………………………………. 8

1.3.3.2 Các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng…………………………………………………. 8

1.3.4 Tuyển dụng,đào tạo lực lượng bán hàng………………………………………………….. 11

1.3.4.1 Tuyển dụng……………………………………………………………………………………….. 11

1.3.4.2 Đào tạo……………………………………………………………………………………………… 12

1.3.5 Tổ chức công việc và động cơ của lực lượng bán hàng……………………………. 12

1.3.5.1 Tổ chức công việc…………………………………………………………………………….. 12

1.3.5.2 Động cơ của lực lượng bán hàng……………………………………………………….. 12

1.3.6 Các chính sách và phương pháp thù lao………………………………………………….. 13

1.3.6.1 Cấu thành của một hệ thống thù lao cho lực lượng bán hàng…………….. 13

1.3.6.2 Chính sách và phương pháp thù lao của công ty TNHH TM Hương Bình 14

1.3.7 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng………………………………….. 14

1.3.7.1 Khái niệm…………………………………………………………………………………………. 14

1.3.7.2 Mục đích và các yêu cầu…………………………………………………………………… 14

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HƯƠNG BÌNH……………………………………………………………………………………. 15

2.1. Tổng quát về công ty TNHH Hương Bình……………………………………………………… 15

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty……………………………………….. 15

2.1.1.1. Sự ra đời của công ty………………………………………………………………………… 15

2.1.1.2. Quá trình phát triển………………………………………………………………………….. 15

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty……………………………………………………….. 16

2.1.3. Bộ máy tổ chức quản lỹ của công ty……………………………………………………….. 16

2.1.4 Nguồn lực của công ty…………………………………………………………………………….. 18

2.1.4.1 Tình hình nhân sự……………………………………………………………………………… 18

2.1.4.2 Tình hình cơ sở vật chất……………………………………………………………………. 18

2.1.4.3 Tình hình tài chính……………………………………………………………………………. 19

2.1.5 Đặc điểm sản phẩm và tình hình phân phối sản phẩm công ty………………… 20

2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2009 – 2011)…………… 24

2.3 Thực trạng về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hương Bình       25

2.3.1 Xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán……………………………………………………… 25

2.3.2 Hạn mức bán hàng của công ty………………………………………………………………… 26

2.3.3 Qui mô lực lượng bán hàng……………………………………………………………………… 26

2.3.4 Công tác định ranh khu vực bán hàng……………………………………………………… 27

2.3.5 Cấu trúc lực lượng bán…………………………………………………………………………….. 28

2.3.5.1 Ưu điểm……………………………………………………………………………………………. 29

2.3.5.2 Nhược điểm………………………………………………………………………………………. 29

2.3.6 Công tác tuyển dụng và đạo tạo lực lượng bán………………………………………… 30

2.3.6.1 Công tác tuyển dụng…………………………………………………………………………. 30

2.3.6.2 Đào tạo người bán…………………………………………………………………………….. 30

2.3.7. Tổ chức công việc và động cơ làm việc của lực lượng bán của công ty TNHH TM Hương Bình………………………………………………………………………………………………………………………… 30

2.3.7.1 Tổ chức công việc và tuyến hành trình bán………………………………………. 30

2.3.7.2 Động cơ làm việc của lực lượng bán của công ty TNHH TM Hương Bình 31

2.3.8 Chính sách và phương pháp thù lao hoa hồng…………………………………………. 31

2.3.8.1 Chính sách lương………………………………………………………………………………. 31

2.3.8.2 Chính sách thưởng…………………………………………………………………………….. 32

2.3.9 Công tác kiểm tra và đánh giá có hiệu quả lực lượng bán hàng……………….. 34

2.4 Đánh giá chung về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hương Bình (SWOT)……………………………………………………………………………………………………………………………. 35

2.4.1 Nguyên nhân và tồn tại……………………………………………………………………………. 36

2.4.1.1 Nguyên nhân…………………………………………………………………………………….. 36

2.4.1.2 Tồn tại………………………………………………………………………………………………. 36

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HƯƠNG BÌNH…………………………………………………………………. 38

3.1 Cở sở đề xuất giải pháp…………………………………………………………………………………. 38

3.1.1 Mục tiêu chung của công ty…………………………………………………………………….. 38

3.1.2 Xác định mục tiêu doanh số……………………………………………………………………. 38

3.1.3  Xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán hàng……………………………………………. 39

3.1.4 Xác định qui mô lực lực lượng bán hàng…………………………………………………. 39

3.1.5 Định ranh lại khu vực bán hàng………………………………………………………………. 41

3.2 Phương hướng của công ty trong thời gian đến………………………………………………. 42

3.2.1 Công tác đảm bảo nguồn hàng…………………………………………………………………. 42

3.2.2 Đăc điểm của sản phẩm…………………………………………………………………………… 43

3.2.3 Tăng cường các biện pháp, động cơ làm việc của lực lượng bán hàng……… 43

3.2.4 Năng lực của lực lượng bán hàng…………………………………………………………….. 44

3.2.5 Hoàn thiện chính sách và phương pháp thù lao……………………………………….. 45

3.3 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty.. 45

3.3.1 Tuyển dụng vào đào tạo lực lượng bán hàng……………………………………………. 45

3.3.1.1 Tuyển dụng……………………………………………………………………………………….. 45

3.3.1.2 Đào tạo người bán…………………………………………………………………………….. 46

3.3.2 Hoàn thiện công tác kiểm tra và đánh giá………………………………………………… 49

3.3.2.1 Cơ sở để đưa ra chính sách và đánh giá…………………………………………….. 49

3.3.2.2. Thiết lập hệ thống các chỉ tiêu để đánh giá………………………………………. 50

KẾT LUẬN……………………………………………………………………………………………………………. 51