Mô tả

MỤC LỤC

 

LỜI MỞ ĐẦU…………………………………………………………………………………………………………… 4

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG…………………………………… 7

1.1. Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng………………………………………………………….. 7

1.1.1. Khái niệm bán hàng…………………………………………………………………………………….. 7

1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của hoạt động bán hàng…………………………………………………. 7

1.1.2.1. Chức năng……………………………………………………………………………………………. 7

1.1.2.2. Nhiệm vụ…………………………………………………………………………………………….. 7

1.1.3. Vai trò của bán hàng……………………………………………………………………………………. 8

1.2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG…………………………………………………….. 8

1.2.1. Nghiên cứu thị trường…………………………………………………………………………………. 8

1.2.2. Xác định các kênh bán và hình thức bán………………………………………………………. 10

1.2.2.1. Xác định kênh bán………………………………………………………………………………. 10

1.2.2.2. Xác định hình thức bán hàng………………………………………………………………… 11

1.2.3. Phân phối hàng hoá vật chất vào các kênh……………………………………………………. 13

1.2.4. Xúc tiến bán hàng……………………………………………………………………………………… 13

1.2.5. Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng……………………………………………………………….. 15

1.2.6. Các hoạt động sau khi bán………………………………………………………………………….. 16

1.2.6.1. Cung cấp dịch vụ………………………………………………………………………………… 16

1.2.6.2. Hoạt động thu thập thông tin phản hồi…………………………………………………… 16

1.2.7. Đánh giá kết quả hoạt động………………………………………………………………………… 16

1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG………………… 16

1.3.1. Khách hàng………………………………………………………………………………………………. 16

1.3.1.1. Khái niệm…………………………………………………………………………………………… 16

1.3.1.2. Phân loại khách hàng…………………………………………………………………………… 17

1.3.2. Những yếu tố từ Công ty…………………………………………………………………………… 17

1.3.2.1. Sản phẩm và đặc diểm của sản phẩm……………………………………………………… 17

1.3.2.2. Chất lượng sản phẩm…………………………………………………………………………… 18

1.3.2.3. Giá bán và cơ cấu bán………………………………………………………………………….. 18

1.3.2.4. Phương thức thanh toán………………………………………………………………………. 19

1.3.3. Những yếu tố bên ngoài công ty…………………………………………………………………. 19

1.3.3.1. Đối thủ cạnh tranh………………………………………………………………………………. 19

1.3.3.2. Những quy định của Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng hóa…… 20

CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG (DRC)……………………… 21

2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng…………………………………………………. 21

2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty………………………………….. 21

2.1.1.1. Lịch sử hình thành………………………………………………………………………………. 21

2.1.1.2. Quá trình phát triển……………………………………………………………………………… 22

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn………………………………………………………………… 25

2.1.2.1 Chức năng…………………………………………………………………………………………… 25

2.1.2.2. Nhiệm vụ…………………………………………………………………………………………… 26

2.1.2.3. Quyền hạn………………………………………………………………………………………….. 26

2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng……………………….. 27

2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức…………………………………………………………………………… 27

2.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban……………………………………………….. 29

2.2. Tình hình sử dụng các nguồn lực của Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng………………… 32

2.2.1. Cơ sở vật chất trang thiết bị của Công ty……………………………………………………… 32

2.2.1.1. Tình hình sử dụng đất đai…………………………………………………………………….. 32

2.2.1.2. Tình hình sử dụng máy móc thiết bị và công nghệ…………………………………… 32

2.2.2 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực……………………………………………………………….. 33

2.2.3. Tình hình tài chính…………………………………………………………………………………….. 35

2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2008 đến năm 2010………………… 36

2.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng của DRC…………………………………. 38

2.4.1. Khách hàng của DRC………………………………………………………………………………… 38

2.4.2. Đặc điểm mặt hàng……………………………………………………………………………………. 40

2.4.3. Chất lượng sản phẩm…………………………………………………………………………………. 40

2.4.4. Đối thủ cạnh tranh…………………………………………………………………………………….. 41

2.5. Thực trạng công tác bán hàng tại DRC………………………………………………………………. 44

2.5.1. Công tác nghiên cứu thị trường…………………………………………………………………… 44

2.5.2. Các kênh bán……………………………………………………………………………………………. 45

2.5.3. Thị trường và mạng lưới bán hàng………………………………………………………………. 46

2.5.4. Tình hình sản phẩm bán ra của DRC qua các năm…………………………………………. 47

2.5.5. Tổ chức hoạt động bán hàng của DRC…………………………………………………………. 49

2.5.5.1. Công tác tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán……………………………………….. 49

2.5.5.2. Tổ chức lực lượng bán…………………………………………………………………………. 49

2.5.5.3. Hoạt động xúc tiến bán của Công ty……………………………………………………… 50

2.5.5.4. Thực hiện nghiệp vụ bán hàng………………………………………………………………. 54

2.5.5.5. Dịch vụ sau bán………………………………………………………………………………….. 62

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG………………………………………………………………………………………………… 66

3.1. Cơ sở tiền đề…………………………………………………………………………………………………… 66

3.1.1. Những thay đổi về nhu cầu tiêu dùng và tình hình cạnh tranh…………………………. 66

3.1.1.1. Những thay đổi về nhu cầu tiêu dùng……………………………………………………. 66

3.1.1.2. Tình hình cạnh tranh……………………………………………………………………………. 67

3.1.2. Định hướng và mục tiêu phát triển kinh doanh của DRC từ 2011- 2015………….. 67

3.1.2.1. Định hướng phát triển công ty giai đoạn 2011 – 2015……………………………… 67

3.1.2.2. Mục tiêu…………………………………………………………………………………………….. 69

3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty cổ phần Cao Su Đà Nẵng            69

3.2.1. Thành lập bộ phận Marketing, tuyển dụng, quản lý và đào tạo nhân sự……………. 69

3.2.2. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường……………………………………………….. 71

3.2.3. Hoàn thiện chính sách phân phối…………………………………………………………………. 72

3.2.4. Hoàn thiện quy trình thực hiện nghiệp vụ bán hàng……………………………………….. 73

3.2.5. Phát triển và tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại………………………….. 74

3.2.6. Phát triển dịch vụ sau bán hàng…………………………………………………………………… 76

KẾT LUẬN…………………………………………………………………………………………………………….. 79