Mô tả

DANH MỤC BẢNG VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

CHƯƠNG I:

CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG………………………… 1

1.1  Những vấn đề cơ bản về Marketing và quản trị Markeing…………………………. 1

1.1.1 Định nghĩa…………………………………………………………………………………………………… 1

1.1.1.1 Định nghĩa về Marketing………………………………………………………………………….. 1         

1.1.1.2 Định nghĩa về quản trị Marketing…………………………………………………………….. 2

1.1.2 Vai trò của Marketing và quản trị Marketing…………………………………………….. 3

1.1.2.1 Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh…………………………………. 3

1.1.2.2 Vai trò của quản trị Marketing ………………………………………………………………… 4

1.2 Những vấn đề cơ bản về bán hàng…………………………………………………………………. 5

1.2.1 Khái niệm……………………………………………………………………………………………………. 5

1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng………………………………………………………………….. 5

1.3 Quản trị bán hàng…………………………………………………………………………………………. 6

1.3.1 Khái niệm……………………………………………………………………………………………………. 6

1.3.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng………………………………………………………………….. 6

1.3.2.1 Mục tiêu về nhân sự………………………………………………………………………………….. 7

1.3.2.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận……………………………………………………………….. 7

1.3.3 Các chức năng của quản trị bán hàng………………………………………………………… 8

1.3.3.1 Hoạch định bán hàng……………………………………………………………………………….. 8

1.3.3.2 Tổ chức bán hàng…………………………………………………………………………………… 11

• 3.3.3 Tổ chức lãnh đạo bán hàng…………………………………………………………………….. 13
• 3.3.4 Công tác tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng…………………………… 13
• 3.3.5 Công tác đào tạo huấn luyện nhân viên…………………………………………………. 15
• 3.3.6 Chính sách thù lao của công ty cho lực lượng bán hàng………………………… 16
• 3.3.5 Giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng………………………………………………….. 17
• 3.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng…………………………………………………………………. 18
• 3.4.1 Chính sách về sản phẩm…………………………………………………………………………. 19
• 3.4.2 Chính sách giá……………………………………………………………………………………….. 19
• 3.4.3 Chính sách phân phối…………………………………………………………………………….. 19
• 3.4.4 Truyền thông cổ động…………………………………………………………………………….. 19

CHƯƠNG 2:

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

VÀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

THÔNG TIN DI ĐỘNG MOBIFONE – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG……………………. 20

2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh tại trung tâm thông tin di động

Mobifone – chi nhánh Đà Nẵng………………………………………………………………………… 20

2.1.1 Giới thiệu khái quát về trung tâm thông tin di động Mobifone…………………. 20

2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển…………………………………………………………….. 20

2.1.1.2.Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của trung tâm………………………………………. 23

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức………………………………………………………………………………………… 25

2.1.1.4 Sản phẩm và dịch vụ………………………………………………………………………………. 29

2.1.2 Tình hình sử dụng nguồn nguồn lực tại công ty………………………………………… 30

2.1.2.1 Tình hình nguồn nhân lực của công ty……………………………………………………. 30

2.1.2.2 Tình hình cơ sở vật chất, kĩ thuật……………………………………………………………. 31

2.1.2.3 Tình hình tài chính của công ty………………………………………………………………. 33

2.1.3 Phân tích tình hình hoạt đông kinh doanh của trung tâm…………………………. 35

2.1.3.1 Phân tích kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh của trung tâm………. 35

2.1.3.2 Phân tích hiệu quả các hoạt động kinh doanh của công ty…………………….. 37

2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty thông tin di động ……… 39

Mobifone – Chi Nhánh Đà Nẵng……………………………………………………………………….. 39

2.2.1. Các nhân tố môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến Chi nhánh………………. 39

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô…………………………………………………………………………………….. 39

• Môi trường kinh tế……………………………………………………………………………………….. 39
• Yếu tố chính phủ – chính trị – pháp luật……………………………………………………….. 40
• Yếu tố xã hội………………………………………………………………………………………………… 40
• Yếu tố khoa học công nghệ………………………………………………………………………….. 41
• Yếu tố điều kiện tự nhiên……………………………………………………………………………… 41

2.2.1.2 Môi trường vi mô…………………………………………………………………………………….. 41

• Khách hàng………………………………………………………………………………………………….. 41
• Nhà cung cấp……………………………………………………………………………………………….. 42
• Đối thủ cạnh tranh hiện tại………………………………………………………………………….. 43
• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn………………………………………………………………………….. 44
• Sự đe doạ của sản phẩm thay thế…………………………………………………………………. 44

2.2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại

công ty TTDĐ – Chi nhánh Đà Nẵng…………………………………………………………………. 45

2.2.2.1 Tình hình bán hàng tại Công ty và Chi nhánh Đà Nẵng

từ năm 2008 – 2010……………………………………………………………………………………………. 45

• Tình hình bán hàng tại trung tâm Mobifone III……………………………………………. 45
• Tình hình bán hàng tại Chi nhánh Đà Nẵng………………………………………………… 47

2.2.2.2 Tình hình lực lượng bán hàng của Chi nhánh Đà Nẵng………………………….. 48

• Hệ thống các cửa hàng………………………………………………………………………………… 49
• Cấu trúc lực lượng bán hàng tại Chi nhánh…………………………………………………. 50
• Hoạt động của đội ngũ bán hàng…………………………………………………………………. 50

2.2.2.3  Thực trạng công tác bán hàng tại Chi Nhánh Đà Nẵng…………………………. 51

• Lập kế hoạch bán hàng………………………………………………………………………………… 51
• Vận hành tổ chức bán hàng…………………………………………………………………………. 52
• Thị trường mục tiêu……………………………………………………………………………….. 52
• Phân đoạn thị trường…………………………………………………………………………….. 53
• Hệ thống thu thập thông tin…………………………………………………………………… 53
• Quy trình thực hiện bán hàng………………………………………………………………… 53
• Công tác tuyển dụng……………………………………………………………………………… 55
• Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng…………………………………………….. 57
• Giám sát bán hàng………………………………………………………………………………… 61
• Đánh giá quá trình bán hàng………………………………………………………………………. 61

2.2.2.4 Các chính sách hỗ trợ cho việc bán hàng của công ty……………………………. 63

• Sản phẩm – dịch vụ của trung tâm VMS 3…………………………………………………….. 63
• Chính sách giá…………………………………………………………………………………………….. 63
• Hệ thống phân phối của công ty………………………………………………………………….. 65
• Hoạt động khuyến mãi, truyền thông quảng cáo nghiên cứu phát triển………. 68

2.2.2.5 Nhận xét chung………………………………………………………………………………………. 69

• CHƯƠNG 3:
• BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• TẠI CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG
• MOBIFONE – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG…………………………………………………………… 71

3.1 Căn cứ tiền đề nhằm xây dựng biện pháp cho công tác quản

trị bán hàng tại công ty thông tin di động Mobifone – Chi nhánh Đà Nẵng……. 71

3.1.1 Mục tiêu phát triển và phương hướng kinh doanh của công ty…………………. 71

3.1.1.1 Mục tiêu………………………………………………………………………………………………….. 71

3.1.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty…………………………………………………… 72

3.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng trong ………………… 72

thời gian đến………………………………………………………………………………………………………. 72

3.1.2.1Bối cảnh thị trường viễn thông………………………………………………………………… 72

• Thị trường viễn thông quốc tế………………………………………………………………………. 72
• Thị trường dịch vụ di động trong nước………………………………………………………… 72

3.1.2.2 Các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và những đe dọa ảnh hưởng

tới hoạt động…………………………………………………………………………………………………………..

kinh doanh của công ty………………………………………………………………………………………. 74

• Điểm mạnh…………………………………………………………………………………………………… 74
• Điểm yếu………………………………………………………………………………………………………. 74
• Cơ hội………………………………………………………………………………………………………….. 75
• Đe dọa…………………………………………………………………………………………………………. 75

3.1.2.3 Dự báo tình hình doanh thu của công ty trong những năm tới……………….. 75

3.2 Biện pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tai trung tâm………………… 78

3.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng……………………………………………………………………. 78

3.2.1.1 Phân đoạn thị trường……………………………………………………………………………… 79

• Phân loại theo độ tuổi………………………………………………………………………………….. 79
• Phân loại theo thành phần…………………………………………………………………………… 79
• Phân loại theo tính chất công việc………………………………………………………………. 80
• Phân loại theo mục đích sử dụng…………………………………………………………………. 80
• Phân loại theo thời gian và mức độ sử dụng dịch vụ……………………………………. 80
• Phân loại khách hàng theo phương thức thanh toán……………………………………. 80

3.2.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu…………………………………………………………………. 80

3.2.2 Xây dựng lực lượng bán hàng…………………………………………………………………… 81

3.2.2.1 Đối với  đội phát triển thị trường( PTTT)………………………………………………… 81

3.2.2.2 Đối với đội bán hàng gián tiếp……………………………………………………………….. 81

3.2.3 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng………………………………………………….. 82

3.2.4 Công tác đào tạo……………………………………………………………………………………….. 84

3.2.4.1 Đánh giá nhu cầu đào tạo………………………………………………………………………. 85

3.2.4.2 Mục tiêu đào tạo…………………………………………………………………………………….. 85

3.2.4.3 Chuẩn bị các nguồn lực………………………………………………………………………….. 85

3.2.4.4 Nội dung đào tạo……………………………………………………………………………………. 86

3.2.4.5 Đánh giá hiệu quả đào tạo……………………………………………………………………… 86

3.2.5 Về chính sách động viên nhân viên…………………………………………………………… 86

3.2.5.1 Chính sách lương……………………………………………………………………………………. 86

3.2.5.2 Các khoản phụ cấp, trợ cấp……………………………………………………………………. 87

3.2.5.3 Biện pháp về các chính sách động viên nhân viên bán hàng………………….. 87

3.2.6 Về khâu vận hành và kiểm tra quá trình thực hiện chiến lược

quản trị bán hàng………………………………………………………………………………………………. 88

3.2.7 Biện pháp hỗ trợ bán hàng………………………………………………………………………… 89

• Chính sách sản phẩm…………………………………………………………………………………… 89
• Chính sách giá…………………………………………………………………………………………….. 89
• Chính sách phân phối…………………………………………………………………………………. 90

LỜI KẾT

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

PHỤ LỤC