Mô tả

MỤC LỤC

 

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN………………………………………………………………………………… 1

1.1 Tổng quan về kênh phân phối…………………………………………………………………………… 1

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối………………………………………………………………………….. 1

1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối……………………………………………………. 1

1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối………………………………………………………………………….. 1

1.1.2.2 Chức năng kênh phân phối……………………………………………………………………. 2

1.1.3 Các thành viên kênh phân phối…………………………………………………………………… 3

1.1.3.1 Người sản xuất………………………………………………………………………………………. 3

1.1.3.2 Các trung gian……………………………………………………………………………………….. 3

1.1.3.3 Người tiêu dùng cuối cùng…………………………………………………………………….. 4

1.1.4 Các dòng chảy kênh phân phối…………………………………………………………………… 5

1.1.4.1 Dòng chảy quyền sở hữu……………………………………………………………………….. 5

1.1.4.2 Dòng đàm phán……………………………………………………………………………………… 5

1.1.4.3 Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm…………………………………………….. 5

1.1.4.4 Dòng thanh toán……………………………………………………………………………………. 5

1.1.4.5 Dòng thông tin………………………………………………………………………………………. 5

1.1.5 Các dạng kênh phân phối chủ yếu của doanh nghiệp………………………………….. 5

1.1.5.1 Các kênh trao đổi đơn……………………………………………………………………………. 5

1.1.5.2 Kênh phân phối truyền thống………………………………………………………………… 6

1.1.5.3  Kênh phân phối dọc (VMS)………………………………………………………………….. 6

1.2 Thiết kế kênh phân phối…………………………………………………………………………………… 7

1.2.1 Xác định mục tiêu và các biến số ảnh hưởng đến kênh……………………………….. 7

1.2.1.1 Nhận dạng nhu cầu về quyết định thiết kế kênh……………………………………. 7

1.2.1.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối……………………………………….. 7

1.2.1.3 Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh……………………………………………… 8

1.2.2 Xác định những phương án lựa chọn về kênh……………………………………………… 9

1.2.2.1 Xác định chiều dài của kênh…………………………………………………………………. 9

1.2.2.2 Xác định chiều rộng của kênh……………………………………………………………… 10

1.2.2.3 Xác định kiểu trung gian……………………………………………………………………… 10

1.2.2.4 Số lượng cấu trúc kênh có thể thay thế………………………………………………… 11

1.2.3 Lựa chọn kênh phân phối………………………………………………………………………….. 11

1.2.3.1 Các yêu cầu doanh nghiệp đặt ra cho kênh phân phối…………………………. 11

1.2.3.2 Một số phương pháp lựa chọn cấu trúc kênh tốt………………………………….. 11

1.3 Quản trị kênh phân phối…………………………………………………………………………………. 12

1.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh…………………………………………………………………….. 12

1.3.1.1 Tìm kiếm các thành viên có khả năng………………………………………………….. 12

1.3.1.2 Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn………………………………………………………… 13

1.3.1.3 Thuyết phục các thành viên kênh………………………………………………………… 13

1.3.2 Kích thích các thành viên kênh…………………………………………………………………. 14

1.3.2.1 Tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành viên kênh……. 14

1.3.2.2  Đưa ra sự trợ giúp các thành viên kênh………………………………………………. 14

1.3.2.3  Lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả…. 14

1.3.3  Đánh giá các thành viên kênh………………………………………………………………….. 15

1.3.3.1 .Các nhân tố chính ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất của đánh giá…….. 15

1.3.3.2  Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh………………………………………. 16

1.3.4 Các mâu thuẫn trong kênh phân phối………………………………………………………… 17

1.3.5 Hoạt động Marketing trong quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp……. 19

1.3.5.1 Vấn đề sản phẩm trong quản trị kênh phân phối………………………………….. 19

1.3.5.2  Vấn đề định giá trong quản lý kênh……………………………………………………. 21

1.3.5.3  Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối……………………………………………… 22

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC – THIẾT BỊ Y TẾ ĐÀ NẴNG (DAPHARCO)…………………………………. 24

2.1  Tổng quan về Công Ty…………………………………………………………………………………… 24

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty DAPHARCO……………………… 24

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công Ty………………………………………………………… 26

2.1.2.1 Chức năng……………………………………………………………………………………………. 26

2.1.2.2 Nhiệm vụ…………………………………………………………………………………………….. 27

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công Ty……………………………………………………………………… 27

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức………………………………………………………………………………………. 27

2.1.3.2 Chức năng của các bộ phận…………………………………………………………………. 28

2.1.4 Nguồn lực kinh doanh của Công Ty………………………………………………………….. 30

2.1.4.1 Cơ sở vật chất- kĩ thuật……………………………………………………………………….. 30

2.1.4.2 Nguồn nhân lực…………………………………………………………………………………… 31

2.2 Tình hình kinh doanh của Công Ty DAPHARCO……………………………………………. 32

2.2.1 Sản phẩm phân phối của Công Ty…………………………………………………………….. 32

2.2.1.1 Các mặt hàng dược phẩm OTC…………………………………………………………….. 32

2.2.1.2  Các mặt hàng dược phẩm ETC……………………………………………………………. 32

2.2.2 Thị trường kinh doanh………………………………………………………………………………. 33

2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công Ty…………………………………………… 33

2.3 Thực trạng kênh phân phối của Công Ty DAPHARCO…………………………………… 35

2.3.1 Các dạng kênh phân phối………………………………………………………………………….. 35

2.3.1.1 Kênh 0 cấp………………………………………………………………………………………….. 35

2.3.1.2 Kênh một cấp………………………………………………………………………………………. 37

2.3.1.3 Kênh hai cấp……………………………………………………………………………………….. 37

2.3.2  Các thành viên trong kênh……………………………………………………………………….. 39

2.3.2.1 Các trung gian bán lẻ…………………………………………………………………………… 39

2.3.2.2 Các trung gian bán buôn……………………………………………………………………… 39

2.3.3 Quản trị kênh phân phối tại Công Ty………………………………………………………… 40

2.3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh……………………………………………………………….. 40

2.3.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh……………………………………………………… 41

2.3.3.3 Đánh giá các thành viên kênh……………………………………………………………… 46

2.3.3.4 Những mâu thuẫn hiện tại của kênh…………………………………………………….. 48

2.3.3.5 Quản lý các dòng chảy của kênh phân phối………………………………………… 49

1. Quản lý các mặt hàng dược phẩm lưu thông trong kênh………………………………. 49
2. Quản lý tiền tệ trong kênh…………………………………………………………………………… 49
3. Quản lý phương thức giao nhận dược phẩm…………………………………………………. 50
4. Quản lý nhân sự trong kênh………………………………………………………………………… 50

2.4 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối hiện nay……………………………………. 51

2.4.1 Những thành tựu đạt được…………………………………………………………………………. 51

2.4.2 Những vấn đề còn tồn tại………………………………………………………………………….. 52

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY DAPHARCO………………………………………………………………………………………… 54

3.1 Căn cứ đề xuất các giải pháp………………………………………………………………………….. 54

3.1.1 Thị trường dược tại Việt Nam……………………………………………………………………. 54

3.1.2 Định hướng phát triển Công Ty…………………………………………………………………. 55

3.1.2.1 Hoạt động phân phối dược phẩm…………………………………………………………. 55

3.1.2.2 Định hướng về nguồn nhân lực……………………………………………………………. 56

3.1.3 Phân tích môi trường kinh doanh………………………………………………………………. 56

3.1.3.1 Đặc điểm dược phẩm…………………………………………………………………………… 56

3.1.3.2 Đặc điểm của Công Ty………………………………………………………………………… 58

3.1.3.3 Đặc điểm môi trường marketing…………………………………………………………… 58

3.1.3.4 Kênh phân phối của đối thủ………………………………………………………………… 59

3.1.3.5 Đặc điểm thị trường Miền Trung – Tây Nguyên…………………………………… 60

3.2 Các đề xuất…………………………………………………………………………………………………….. 61

3.2.1  Tuyển chọn thành viên kênh……………………………………………………………………. 61

3.2.2 Chăm sóc thành viên kênh hiện có……………………………………………………………. 63

3.2.3 Khuyến khích thành viên kênh…………………………………………………………………. 63

3.2.4 Đánh giá các thành viên kênh…………………………………………………………………… 66

3.2.5 Hoàn thiện hệ thống quản lý dòng chảy……………………………………………………. 67

3.2.6 Thiết lập chi nhánh khu vực Miền Trung – Tây Nguyên……………………………. 68

3.2.7 Thành lập bộ phận Marketing riêng………………………………………………………….. 68

KẾT LUẬN…………………………………………………………………………………………………………….. 70

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO