Mô tả

MỤC LỤC

LỜI  MỞ  ĐẦU ……………………………………………………………………………………………. 1

Giới thiệu …………………………………………………………………………………………………….. 2

1. Lý do chọn đề tài …………………………………………………………………………………… 2
2. Đối tượng nghiên cứu …………………………………………………………………………… 2
3. Giới hạn của đề tài:……………………………………………………………………………….. 3

Phần I CƠ  SỞ  LÝ  LUẬN……………………………………………………………………………. 4

1.1. Những khái niệm cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng…………………….. 4

1. 1..1 Khái niệm về các công việc bán hàng và bán hàng cá nhân………. 4

1.1.1.1Khái niệm về công việc bán hàng ………………………………………….. 4

1.1.2  Phân loại lực lượng bán hàng…………………………………………………….. 4

1.1.2.3  Lực lượng bán hàng hổn hợp……………………………………………….. 6

1.1.3Cấu trúc lực lượng bán hàng ……………………………………………………….. 6

1.1.4Quy mô lực lượng bán hàng …………………………………………………………. 7

1.1.5.1Khái niệm thù lao ………………………………………………………………….. 7

1.2.Nội dung quản trị lực lượng bán hàng………………………………………………….. 8

1.2.1   Tuyển dụng và lựa chọn ……………………………………………………………. 8

1.2.1.1 Phân tích công việc: …………………………………………………………….. 8

1.2.1.2.  Chiêu mộ: …………………………………………………………………………… 9

1.2.1.3     Lựa chọn: …………………………………………………………………………. 11

1.2.2Đào tạo huấn luyện và hội nhập…………………………………………………… 12

1.2.2.1. Đào tạo………………………………………………………………………………… 12

1.2.2.2 .Huấn luyện…………………………………………………………………………… 12

1.2.3 Kích thích các đại diện bán hàng ……………………………………………….. 13

1.2.4.1. Lợi ích………………………………………………………………………………….. 14

Phần II  PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

CỦA CÔNG TY DỆT MAY HOÀ THỌ ……………………………………………………… 14

2.1Quá trình hình thành và phát triển ………………………………………………………. 15

2.2.2Nhiệm vụ ………………………………………………………………………………………… 19

2.2  Nguồn lực kinh doanh của công ty………………………………………………………. 24

2.2.1  Mặt bằng nhà xưởng, máy móc thiết bị phục vụ sản xuất …………….. 24

2.3. Thực trạng lực lượng bán hàng tại Trung tâm kinh doanh thời trang …. 30

2.3.1. Sơ đồ về cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng …………………………. 30

2.3.2.1 Lãnh thổ hoạt động, quy mô và việc phân bố lực lượng bán hàng ……………… 30

2.3.2.2  Đặc điểm lực lượng bán hàng………………………………………………… 33

2.4. Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng……………………………….. 36

2.5.Quá trình tuyển mộ và lựa chọn nhân viên bán hàng ………………………….. 37

2.6. Đánh giá lực lượng bán hàng ……………………………………………………………… 38

Phần III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI  TRUNG TÂM KINH DOANH THỜI TRANG ………………………………………………… 40

1. Các tiền đề cơ bản nhằm xây dựng các giải pháp về công tác quản trị lực lượng bán hàng 40

1.1. Căn cứ nhiệm vụ của trung tâm kinh doanh thời trang …………………………… 40

1.2. Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm ………………………………………………….. 40

1.3. Căn cứ vào đặc điểm của đối thủ cạnh tranh. …………………………………… 40

1.4. Căn cứ vào thị trường mục tiêu …………………………………………………………. 41

1.4.1. Vị trí địa lý ……………………………………………………………………………….. 41

1.4.2. Quy mô dân số ………………………………………………………………………….. 42

1.4.3    Thu nhập bình quân đầu người ………………………………………………. 43

2.Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ………………………………………. 43 

2.1. Thiết lập lại cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng tại Trung tâm kinh doanh thời trang trong giai đoạn 2006 –2008 ………………………………………………………………………………………………. 43

2.2.Xây dựng nội dung công việc cho lực lượng bán hàng ………………………………… 44

3. Chiêu mộ và tuyển chọn lực lượng bán hàng cho Trung tâm kinh doanh thời trang trong giai đoạn 2006-2008 ………………………………………………………………………………………………………… 49

3.1. Phân tích công việc …………………………………………………………………………….. 49

3.2Tuyển chọn  nhân viên bán hàng ………………………………………………………….. 51

3.2.1.Chiêu mộ …………………………………………………………………………………….. 51

3.2.2.Lựa chọn …………………………………………………………………………………….. 55

4.Đánh giá thành tích…………………………………………………………………………………… 60

4.1. Lợi ích ………………………………………………………………………………………………… 60

4.2.Tiến trình …………………………………………………………………………………………….. 61

4.2.1.Kết quả phân tích công việc: …………………………………………………….. 61

4.2.2. Xây dựng hệ thống các chỉ tiêu thực hiện để đánh giá………………. 62

4.2.3. Đo lường kết quả hoàn thành thực tế và đánh giá các nhân viên bán hàng các cấp trong lực lượng bán hàng của Trung tâm ……………………………………………………………………. 63

5.Xây dựng chính sách thù lao và động viên thích hợp…………………………………. 70

5.1. Các tiền đề của việc lập chế độ thù lao……………………………………………. 70

5.2  Thiết lập chế độ thù lao…………………………………………………………………… 70

5.2.1. Thù lao vật chất  ………………………………………………………………………. 71

5.2.2.Thù lao phi vật chất: …………………………………………………………………. 73

KẾT LUẬN ………………………………………………………………………………………………………. 74