Mô tả

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ

DANH MỤC HÌNH VẼ

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN………………………………………………………………………………. 1

1.1.Tổng quan về khách hàng tổ chức…………………………………………………………………… 1

1.1.1. Khái niệm về khách hàng tổ chức……………………………………………………………. 1

1.1.1.1. Khái niệm khách hàng………………………………………………………………………. 1

1.1.1.2. Phân loại khách hàng………………………………………………………………………… 1

1.1.1.3. Phân biệt khách hàng tổ chức với khách hàng cá nhân……………………… 2

1.1.1.4. Những khác biệt về mua sắm giữa người tiêu dùng và tổ chức…………… 2

1.1.1.5. Hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức…………………………………………. 5

1.1.1.6. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của tổ chức…………….. 13

1.1.2. Phân loại khách hàng tổ chức………………………………………………………………… 16

1.1.2.1. Khách hàng tổ chức là doanh nghiệp sản xuất…………………………………. 16

1.1.2.2. Khách hàng tổ chức là doanh nghiệp thương mại…………………………….. 16

1.1.2.3. Khách hàng tổ chức là các tổ chức nhà nước…………………………………… 17

1.2. Mối quan hệ giữa tổ chức với khách hàng tổ chức (tổ chức với tổ chức)………. 18

1.1.1.  Khái quát về mối quan hệ giữa khách hàng tổ chức với tổ chức……………. 18

1.1.1.1.   Khái quát về một mối quan hệ……………………………………………………….. 18

1.2.1.2. Mô hình IDIC trong quan hệ khách hàng…………………………………………. 19

1.2.1.3.   So sánh mối quan hệ giữa khách hàng tổ chức và công ty với khách hàng cá nhân và công ty             22

1.1.2.  Vai trò của mối quan hệ với khách hàng tổ chức đối với công ty………….. 22

1.1.2.1. Vai trò…………………………………………………………………………………………….. 22

1.1.2.2. Tầm quan trọng……………………………………………………………………………….. 23

 

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ P.A.P  24

2.1. Giới thiệu sơ lược về công ty P.A.P………………………………………………………………. 24

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty………………………………………. 24

2.1.2.  Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức và đặc điểm kinh doanh của công ty. ….             25

2.1.2.1. Chức năng……………………………………………………………………………………….. 25

2.1.2.2. Nhiệm vụ………………………………………………………………………………………… 25

2.1.2.3. Cơ cấu tổ chức………………………………………………………………………………… 26

2.1.2.4. Đặc điểm tổ chức…………………………………………………………………………….. 26

2.1.2.5.   Phân tích tình hình cạnh tranh………………………………………………………. 29

2.1.2.6.   Kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty…………………………………. 36

2.1.2.7.   Định hướng kinh doanh trong giai đoạn 2010 – 2015……………………. 40

2.2.      Khách hàng tổ chức của công ty và mối quan hệ giữa công ty với khách hàng tổ chức   41

2.2.1. Các khách hàng tổ chức của công ty………………………………………………………. 41

2.2.1.1. Đặc điểm các khách hàng tổ chức của công ty………………………………… 41

2.2.1.2. Đánh giá nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của công ty…….. 43

2.2.2.  Mối quan hệ của công ty với khách hàng tổ chức…………………………………. 44

2.2.2.1.   Chính sách hiện tại của công ty với khách hàng……………………………. 44

2.2.2.2.   Các hoạt động phát triển mối quan hệ với khách hàng tổ chức của công ty                       46

2.3.      Các nhân tố ảnh hưởng đến mối quan hệ của công ty với khách hàng tổ chức ….             48

2.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng tích cực…………………………………………………………….. 48

2.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng tiêu cực…………………………………………………………….. 48

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN MỐI QUAN HỆ VỚI CÁC KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY P.A.P………………………………………………………………………………… 50

3.1. Ngành thiết bị nhà bếp công nghiệp……………………………………………………………… 50

3.1.1. Sơ lược về thị trường thiết bị nhà bếp công nghiệp tại Việt Nam và Đà Nẵng     50

3.1.1.1. Tại Việt Nam…………………………………………………………………………………… 50

3.1.1.2. Tại Đà Nẵng…………………………………………………………………………………….. 51

3.1.2. Tình hình cung cầu thiết bị nhà bếp công nghiệp tại Đà Nẵng……………….. 51

3.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến ngành…………………………………………………………… 52

3.1.3.1.Nhu cầu của khách hàng………………………………………………………………….. 52

3.1.3.2.Tình hình cạnh tranh trên thị trường………………………………………………… 52

3.1.3.3.Các chính sách của Nhà Nước và các cơ quan chính quyền tại địa phương              52

3.1.1.4.Các yếu tố ảnh hưởng từ chính sách xuất – nhập khẩu của nước ngoài (đối với các công ty  nhập khẩu thiết bị từ nước ngoài)………………………………………………………………… 53

3.1.1.5.   …………………………………………………………………………………………………….. 53

3.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua và chọn nhà cung cấp thiết bị nhà bếp công nghiệp của khách hàng tổ chức………………………………………………………………………………………. 53

3.3. Một số biện pháp cho việc phát triển mối quan hệ với khách hàng tổ chức tại công ty        54

3.3.1. Hoàn thiện hoạt động phát triển mối quan hệ với khách hàng tổ chức…… 54

3.3.1.1. Việc xây dựng mối quan hệ với những khách hàng tổ chức…………….. 54

3.3.1.2. Mở rộng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng……………………………… 56

3.3.1.3. Củng cố các mối quan hệ hiện tại……………………………………………………. 57

3.3.2.  Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và các biện pháp hỗ trợ phát triển thị trường       58

3.3.2.1.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường………………………………………. 58

3.3.2.2.Các biện pháp hỗ trợ………………………………………………………………………… 59

3.3.3. Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ kĩ thuật……………………………….. 60

3.3.4. Phát triển tốt hệ thống hỗ trợ dịch vụ tư vấn và phục vụ khách hàng tổ chức     62

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC