đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt tại Đà Nẵng” toanvan file.doc
30,000 ₫
- Mô tả
- Đánh giá (0)
- Demo thử
Mô tả
MỤC LỤC
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG.. 4
1.1.Khái niệm và vai trò của bán hàng………………………………………………………………… 4
1.1.1.Khái niệm, vai trò và các hình thức bán hàng…………………………………………. .4
1.1.1.1.Khái niệm bán hàng………………………………………………………………………….. 4
1.1.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng………………………………………………………… 4
1.1.1.3.Các hình thức bán hàng…………………………………………………………………….. 5
1.1.2.Quản trị lực lượng bán hàng……………………………………………………………………. 6
1.1.2.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng……………………………………………… 6
1.1.2.2.Vai trò của quản trị lực lượng bán hàng…………………………………………….. 7
1.1.2.3.Mục tiêu của quản trị lực lượng bán hàng…………………………………………. 7
1.2.Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng……………………………………………………………… 8
1.2.1.Phân loại lực lượng bán hàng………………………………………………………………….. 8
1.2.1.1.Lực lượng bán hàng của công ty……………………………………………………….. 8
1.2.1.2.Đại lý theo hợp đồng………………………………………………………………………… 9
1.2.1.3.Lực lượng bán hàng hỗn hợp…………………………………………………………….. 9
1.2.2.Tổ chức lực lượng bán hàng…………………………………………………………………….. 9
1.2.2.1.Cơ cấu lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý…………………………………. 9
1.2.2.2.Cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm………………………………………… 10
1.2.2.3.Cơ cấu lực lượng bán hàng theo khách hàng……………………………………… 11
1.2.2.4.Cơ cấu lực lượng bán hàng hỗn hợp………………………………………………….. 12
1.2.3.Quy mô lực lượng bán hàng…………………………………………………………………….. 12
1.3.Nội dung quản trị lực lượng bán hàng……………………………………………………………. 13
1.3.1.Công tác tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng……………………………… 13
1.3.1.1.Xác định nhu cầu tuyển dụng……………………………………………………………. 13
1.3.1.2.Nguồn tuyển dụng…………………………………………………………………………….. 13
1.3.1.3.Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng cử……………………………………………….. 13
1.3.1.4.Quá trình lựa chọn……………………………………………………………………………. 14
1.3.2.Công tác đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng………………………………. 15
1.3.2.1.Phân tích nhu cầu đào tạo…………………………………………………………………. 15
1.3.2.2.Mục tiêu đào tạo……………………………………………………………………………….. 16
1.3.2.3.Tiến trình đào tạo……………………………………………………………………………… 16
1.3.3.Chính sách thù lao đối với nhân viên bán hàng………………………………………. 17
1.3.3.1.Tầm quan trọng của chính sách tiền lương………………………………………… 17
1.3.3.2.Cơ sở thiết lập chính sách tiền lương………………………………………………… 17
1.3.3.3.Xây dựng chính sách tiền lương………………………………………………………… 17
1.3.4.Chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng……………………….. 18
1.3.4.1.Tầm quan trọng của động viên khuyến khích nhân viên bán hàng. 18
1.3.4.2.Mô hình cơ bản về sự động viên……………………………………………………….. 18
1.3.4.3.Những yêu cầu cần thiết cho kế hoạch động viên khuyến khích tốt. 18
1.3.5.Chính sách đánh giá nhân viên bán hàng………………………………………………… 19
1.3.5.1.Mục đích của việc thực hiện đánh giá nhân viên bán hàng19
1.3.5.2.Cơ sở thực hiện đánh giá…………………………………………………………………… 19
1.3.5.3.Các tiêu chuẩn đánh giá……………………………………………………………………. 20
1.3.5.4.Quá trình đánh giá…………………………………………………………………………….. 20
1.3.5.5.Xử lý kết quả đánh giá………………………………………………………………………. 20
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT TẠI ĐÀ NẴNG.. 22
2.1.Tổng quan về Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt tại Đà Nẵng…………………………. 22
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 22
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM và DV Tuấn Việt 23
2.1.2.1.Chức năng…………………………………………………………………………………………. 23
2.1.2.2.Nhiệm vụ………………………………………………………………………………………….. 23
2.1.3.Cơ cấu bộ máy tổ chức……………………………………………………………………………. 23
2.1.3.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty………………………………………………………. 23
2.1.3.2.Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban……………………………… 25
2.2.Phân tích nguồn lực của công ty……………………………………………………………………. 26
2.2.1.Tình hình cơ sở vật chất………………………………………………………………………….. 26
2.2.1.1.Văn phòng làm việc………………………………………………………………………….. 26
2.2.2.Tình hình nguồn nhân lực của công ty…………………………………………………….. 27
2.2.3.Tình hình nguồn lực tài chính…………………………………………………………………. 29
2.2.3.1.Bảng cân đối kế toán………………………………………………………………………… 29
2.2.3.2.Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh…………………………………………… 31
2.3.1.Môi trường vĩ mô…………………………………………………………………………………….. 34
2.3.1.1.Môi trường kinh tế……………………………………………………………………………. 34
2.3.1.2.Môi trường công nghệ……………………………………………………………………….. 36
2.3.1.3.Môi trường văn hóa xã hội………………………………………………………………… 36
2.3.1.4.Môi trường nhân khẩu học………………………………………………………………… 36
2.3.1.5.Môi trường chính trị – pháp luật………………………………………………………… 38
2.3.1.6.Tài nguyên thiên nhiên……………………………………………………………………… 38
2.3.2.1.Khách hàng………………………………………………………………………………………. 38
2.3.2.2.Nhà cung cấp……………………………………………………………………………………. 39
2.3.2.3.Đối thủ cạnh tranh……………………………………………………………………………. 39
2.4.Cơ cấu lực lượng bán hàng của Công ty………………………………………………………… 40
2.4.2.Những thuận lợi và khó khăn đối với nhân viên bán hàng………………………. 44
2.4.3.Kết quả tiêu thụ theo từng loại nhân viên bán hàng………………………………… 44
2.4.4.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty………………………………………… 45
2.5.Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty. 47
2.5.1.Công tác tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng tại công ty. 47
2.5.1.1.Cách thức thực hiện công tác tuyển dụng:………………………………………… 47
2.5.1.2.Cách thức tổ chức tiến hành tuyển dụng:………………………………………….. 48
2.5.2.Công tác đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng………………………………. 48
2.5.3.Chính sách thù lao đối với nhân viên bán hàng………………………………………. 49
2.5.3.1.Lương cứng (Lc ):………………………………………………………………………………. 49
2.5.3.2.Lương mềm (Lm ): …………………………………………………………………………….. 49
2.5.3.3.Chi phí khác:…………………………………………………………………………………….. 50
2.5.4.Chính sách động nhân viên bán hàng……………………………………………………… 51
2.5.5.Chính sách kiểm tra, đánh giá nhân viên bán hàng………………………………….. 51
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT TẠI ĐÀ NẴNG. 54
3.2. Cơ sở cho việc xây dựng giải pháp. 54
3.2.1. Cơ hội và thách thức đối với công ty TNHH TMTH Tuấn Việt tại Đà Nẵng. 54
3.2.2.Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trong giai đoạn 2013 – 2015. 55
3.2.2.1.Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 55
3.2.2.2.Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt tại Đà Nẵng. 56
3.2.3.Mục tiêu kinh doanh của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt tại Đà Nẵng giai đoạn 2013 – 2015. 56
3.2.4.Mục tiêu của hoạt động bán hàng……………………………………………………………. 57
3.2.5.Phương hướng về môi trường kinh doanh trong những năm tới 57
3.2.5.1.Môi trường bên ngoài……………………………………………………………………….. 57
3.2.5.2.Môi trường bên trong………………………………………………………………………… 58
3.2.6.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng…………………………… 58
3.2.6.1.Đặc điểm thị trường tiêu thụ……………………………………………………………… 58
3.2.6.2.Đặc điểm khách hàng……………………………………………………………………….. 59
3.2.6.3.Đặc tính sản phẩm…………………………………………………………………………….. 59
3.2.7.Định hướng công tác quản trị lực lượng bán hàng……………………………………. 60
3.3.1.Công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng………………………………………………… 60
3.3.1.1.Xác định quy mô bán hàng và nhu cầu tuyển dụng…………………………… 60
3.3.1.2.Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên……………………………………………………… 61
3.3.1.3.Tiến trình tuyển dụng……………………………………………………………………….. 62
3.3.2.Công tác đào tạo……………………………………………………………………………………… 63
3.3.2.1.Xác định nhu cầu đào tạo…………………………………………………………………….. 63
3.3.2.2.Mục tiêu của việc huấn luyện………………………………………………………………. 63
3.3.4.Chính sách thù lao đối với nhân viên bán hàng………………………………………. 66
3.3.5.Các chính sách động viên nhân viên bán hàng………………………………………… 66
Đánh giá
Chưa có đánh giá nào.