Mô tả

MỤC LỤC

 

PHẦN I: LỜI NÓI ĐẦU………………………………………………………………………………………… 4

1.Lý do hình thành đề tài……………………………………………………………………………………… 4

2.Mục tiêu của đề tài……………………………………………………………………………………………. 4

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu……………………………………………………………………… 5

4. Phương pháp nghiên cứu………………………………………………………………………………….. 5

5.Kết cấu chuyên đề…………………………………………………………………………………………….. 5

PHẦN II: NỘI DUNG……………………………………………………………………………………………. 6

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. 6

1.1Lực lượng bán hàng:………………………………………………………………………………………… 6

1.1.1Khái niệm:……………………………………………………………………………………………………. 6

1.1.2  Chức năng, vai trò và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng:……………………………. 6

1.1.2.1  Chức năng, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng:…………………………………………. 6

1.1.2.2  Vai trò của lực lượng bán hàng:……………………………………………………………….. 7

1.1.3 Phân loại lực lượng bán hàng:……………………………………………………………………… 7

1.1.3.1Lực lượng bán hàng của công ty:……………………………………………………………….. 7

1.1.3.2 Đại lý theo hợp đồng:……………………………………………………………………………….. 7

1.1.3.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp:……………………………………………………………………. 7

1.2   Quản trị lực lượng bán hàng:………………………………………………………………………… 7

1.2.1  Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng:………………………………………………………. 8

1.2.2  Nội dung của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng:…………………………………. 8

1.2.2.1 Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng:………………………………………….. 8

1.2.2.1.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng:……………………………………………………………………………………. 8

1.2.2.1.2 Xác định cơ cấu tổ chức:…………………………………………………………………………………………………………… 8

1.2.2.2 Công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng: ……………………………………………… 11

1.2.2.2.1  Nhu cầu tuyển dụng:………………………………………………………………………………………………………………. 11

1.2.2.2.2 Các nguồn tuyển dụng:…………………………………………………………………………………………………………… 11

1.2.2.2.3 Tiêu chuẩn tuyển dụng:………………………………………………………………………………………………………….. 12

1.2.2.2.4 Quy trình tuyển dụng:…………………………………………………………………………………………………………….. 12

1.2.2.3 Công tác đào tạo nhân viên bán hàng: ……………………………………………………. 13

1.2.2.3.1  Nhu cầu đào tạo:……………………………………………………………………………………………………………………… 13

1.2.2.3.2 Mục tiêu đào tạo:……………………………………………………………………………………………………………………… 14

1.2.2.3.3 Tiến trình đào tạo:……………………………………………………………………………………………………………………. 14

1.2.2.4  Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng:………………………………………… 14

1.2.2.4.1 Tầm quan trọng của chính sách thù lao:……………………………………………………………………………… 14

1.2.2.4.2 Cơ sở thiết lập chính sách thù lao:………………………………………………………………………………………… 15

1.2.2.4.3 Xây dựng chính sách tiền lương:…………………………………………………………………………………………… 15

1.2.2.5 Chính sách động viên đối với nhân viên bán hàng:………………………………… 15

1.2.2.5.1 Tầm quan trọng của sự động viên đối với nhân viên bán hàng:……………………………………… 15

1.2.2.5.2 Mô hình cơ bản về sự động viên:………………………………………………………………………………………….. 16

1.2.2.5.3 Công tác thực hiện động viên:……………………………………………………………………………………………….. 16

1.2.2.6 Chính sách đánh giá lực lượng bán hàng:……………………………………………….. 16

1.2.2.6.1 Mục đích của việc thực hiện đánh giá:………………………………………………………………………………… 16

1.2.2.6.2 Cơ sở thực hiện đánh giá:……………………………………………………………………………………………………….. 16

Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN U&ME CHI NHÁNH MIỀN TRUNG…………………………………………………………………… 21

2.1   Khái quát chung về công ty:……………………………………………………………………….. 21

2.1.1 Giới thiệu về chi nhánh:……………………………………………………………………………. 21

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh:…………………………………….. 21

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của Chi nhánh :………………………… 21

2.1.3.1 Chức năng và nhiệm vụ của Chi nhánh :…………………………………………………. 21

2.1.3.2 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Chi nhánh :………………………………………….. 22

2.1.4 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh…………………………………………………………….. 22

2.1.5 Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh:………………………………………………………………….. 23

2.1.6Nguồn lực của Chi nhánh:………………………………………………………………………….. 25

2.1.6.1 Tình hình nhân sự tại Chi nhánh qua 3 năm (2009-2011):……………………… 25

2.1.6.2 Tình hình tài chính của chi nhánh:…………………………………………………………. 28

2.1.7  Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh giai đoạn 2009-2011 29

2.2.  Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi nhánh miền trung:… 31

2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng của Chi nhánh:………………………………………………. 31

2.2.1.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng của Chi nhánh:…………………………………………. 31

2.2.1.1.1 Số lượng nhân viên bán hàng qua các năm:……………………………………………………………………….. 31

2.2.1.1.2Phân loại nhân viên bán hàng tại Chi nhánh:………………………………………………………………………. 32

2.2.1.1.3  Những thuận lợi và khó khăn đối với nhân viên bán hàng:……………………………………………. 32

2.2.1.2  Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng tại Chi nhánh………………………………….. 33

2.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng tại chi nhánh:…………………………………………… 35

2.2.2.1 Nguồn tuyển dụng:…………………………………………………………………………………. 35

2.2.2.2 Cách thức thực hiện công tác tuyển dụng:………………………………………………. 35

2.2.3Đào tạo lực lượng bán hàng………………………………………………………………………… 36

2.2.3.1 Công tác đào tạo: …………………………………………………………………………………… 36

2.2.3.2 Hình thức đào tạo:………………………………………………………………………………….. 36

2.2.4Chế độ lương, thưởng tại chi nhánh đối với lực lượng bán hàng:………………… 37

2.2.5Đánh giá lực lượng bán hàng tại Chi nhánh:……………………………………………….. 38

2.2.5.1 Các tiêu chí đánh giá:……………………………………………………………………………… 38

2.2.5.2 Cách thức đánh giá:………………………………………………………………………………… 38

2.2.6Nhận xét chung:…………………………………………………………………………………………. 38

2.2.6.1 Ưu điểm: ……………………………………………………………………………………………….. 38

2.2.6.2 Nhược điểm:…………………………………………………………………………………………… 39

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN U&ME CHI NHÁNH MIỀN TRUNG…………………………………………………………………… 40

3.1  Các căn cứ cho việc xây dựng giải pháp:…………………………………………………….. 40

3.1.1Mục tiêu, chiến lược tại Chi nhánh năm 2012-2014:………………………………….. 40

3.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng:…………………………………………………………….. 40

3.1.3 Chiến lược Marrketing trong hoạt động kinh doanh:…………………………………. 40

3.1.4 Định hướng công tác quản trị bán hàng:…………………………………………………….. 40

3.1.5 Sự cần thiết của công tác quản trị bán hàng:……………………………………………… 41

3.2. Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại chi nhánh miền trung:………………… 41

3.2.1. Công tác tuyển dụng:………………………………………………………………………………… 41

3.2.1.1. Tiêu chuẩn tuyển dụng:…………………………………………………………………………. 41

3.2.1.2  Tiến trình tuyển dụng:…………………………………………………………………………… 42

3.2.2 Công tác đào tạo:………………………………………………………………………………………. 43

3.2.2.1 Xác định nhu cầu đào tạo:………………………………………………………………………. 43

3.2.2.2 Mục tiêu của việc đào tạo:……………………………………………………………………… 43

3.2.2.3 Đánh giá, lựa chọn nguồn đào tạo:………………………………………………………….. 43

3.2.2.4 Công tác thực hiện chương trình đào tạo:……………………………………………….. 44

3.2.3 Đánh giá khả năng, thành tích làm việc của nhân viên:……………………………… 44

3.2.3.1 Cơ sở để đưa ra chính sách đánh giá:……………………………………………………… 44

3.2.3.2 Phương pháp thực hiện đánh giá:……………………………………………………………. 45

3.2.4 Các chính sách thù lao đối với nhân viên bán hàng:………………………………….. 46

3.2.4.1 Lương năng suất:…………………………………………………………………………………….. 46

3.2.4.2  Các khoản phụ cấp (công tác phí, trợ cấp khó khăn cho nhân viên):……… 46

3.2.5   Các chính sách động viên đối với nhân viên bán hàng:……………………………. 47

PHẦN III: KẾT LUẬN………………………………………………………………………………………… 48

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………………….. 49