Mô tả

Chương I

 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ

1.1. Đại lý

1.1.1. Khái niệm Đại lý

Đại lý hay trung gian phân phối là một bộ phận không thể thiếu của quá trình lưu chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Một nhà sản xuất không thể trực tiếp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tận tay tất cả các khách hàng của mình, và ngược lại không phải bất kỳ một khách hàng nào cũng có điều kiện đến tận nơi sản xuất để mua thứ mà mình cần. Đã có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về Đại lý hay trung gian phân phối, theo Luật Thương Mại năm 2005 thì Đại lý trong Thương Mại được định nghĩa như sau: “Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao Đại lý và bên Đại lý thõa thuận việc bên Đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao Đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao Đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao.”[1]

1.1.2. Vai trò của Đại lý

Đại lý là một thành viên của kênh phân phối, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Theo nghĩa đó, đại lý là một bộ phận sáng tạo dịch vụ cho xã hội. Nó có các vai trò :

– Cung cấp khả năng bao phủ thị trường cho nhà sản xuất, bởi vì: các thị trường sản phẩm của phần lớn nhà sản xuất bao gồm vô số người tiêu dùng trải ra trên các khu vực địa lý rộng lớn. Để bao phủ thị trường tốt, tất nhiên các sản phẩm của Doanh nghiệp phải sẵn sàng cho người tiêu dùng khi họ cần, vì vậy người sản xuất phải dựa ngày càng nhiều vào Đại lý để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường với mức chi phí hợp lý.

– Thực hiện tiếp xúc bán – dịch vụ đặc biệt quan trọng. Đối với người sản xuất, chi phí để duy trì một lực lượng bán bên ngoài là hoàn toàn cao, cho nên khó khăn cho việc bán sản phẩm ở khu vực địa lý rộng lớn. Ngoài việc đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua hệ thống Đại lý, người sản xuất còn có thể giảm chi phí tương đối cho các tiếp xúc bán bên ngoài.

– Giữ tồn kho là công việc quan trọng khác mà đại lý thực hiện cho người sản xuất. Đại lý thường dự trữ các sản phẩm của nhà sản xuất. Bằng việc làm đó, họ đã làm giảm yêu cầu tài chính và làm giảm một số rủi ro của nhà sản xuất, liên quan đến giữ tồn kho lớn.

– Đại lý xử lý đơn đặt hàng là rất hữu ích cho người sản xuất, vì có nhiều khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Trong khi người sản xuất cảm thấy không hiệu quả khi đáp ứng một số lượng lớn các đơn đặt hàng nhỏ của hàng nghìn khách hàng.

– Thu thập thông tin thị trường là một công việc khác có lợi cho người sản xuất. Đại lý thường gần với khách hàng của họ về địa lý và trong một số trường hợp có tiếp xúc liên tục thông qua chào bán với khách hàng của họ. Vì vậy họ ở vị trí tốt để biết về yêu cầu sản phẩm và dịch vụ của khách hàng, những thông tin này hoàn toàn có giá trị cho người sản xuất để lập kế hoạch sản phẩm, định giá và phát triển chiến lược cạnh tranh.

– Cuối cùng đại lý cung cấp sự trợ giúp cho người sản xuất. Sản phẩm có thể cần được đổi hoặc trả lại cho khách hàng, cần sửa chữa, điều chỉnh, bảo hành… Những trợ giúp này Đại lý có thể thực hiện, nó đóng vai trò quan trọng trong việc làm cho Đại lý trở thành thành viên quan trọng của kênh phân phối từ quan điểm của cả người sản xuất lẫn người tiêu dùng.

1.1.3. Tính tất yếu phải tổ chức mạng lưới Đại lý của doanh nghiệp sản xuất

Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều thành phần kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng… cho đến dịch vụ. Họ gồm vô số loại Công ty sản xuất số lớn hàng hóa và dịch vụ, và rất nhiều quy mô từ một người sản xuất đến các Công ty khổng lồ có hàng ngàn lao động. Mặc dù có sự khác nhau như vậy nhưng nhìn chung tất cả tồn tại nhằm đưa ra những sản phẩm để thõa mãn nhu cầu của thị trường. Để nhu cầu thị trường được thỏa mãn, sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho các thị trường đó. Hơn nữa, người sản xuất phải thấy rằng sản phẩm của họ được tiêu thụ cho những thị trường dự định theo những cách nào? Tuy nhiên, đa số các Công ty đều không ở trong vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm trực tiếp cho thị trường sử dụng cuối cùng. Họ thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cho sản phẩm của mình tới khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Các kinh nghiệm trong quá trình sản xuất của họ đã không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phân phối.

Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh như  Đại lý, người sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối. Nguyên nhân là Đại lý có thể trải rộng các chi phí cố định cao trong việc thực hiện các chức năng phân phối cho khối lượng sản phẩm được phân phối lớn hơn.

Đại lý của người sản xuất chuyên môn hóa chính trong thực hiện bao phủ thị trường và các công việc phân phối xúc tiến bán cho người sản xuất. Hơn nữa họ có giá trị đặc biệt cho những người sản xuất không có khả năng có lực lượng bán của chính mình, hoặc có lực lượng bán cho những loại hàng nhất định hoặc ở những vùng lãnh thổ nhất định nhưng thấy không kinh tế. Trong trường hợp này Đại lý phát huy những ưu điểm của nó, tạo ra mắt xích quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm của người sản xuất.

1.1.4. Phân loại Đại lý

♦ Đại lý hưởng hoa hồng

Đây là hình thức Đại lý mà bên Đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hóa theo giá mua, giá bán do bên giao Đại lý ấn định để được hưởng hoa hồng. Mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ phần trăm do các bên thõa thuận trên giá mua, giá bán hàng hóa.

♦ Đại lý bao tiêu sản phẩm, dịch vụ

Đây là hình thức Đại lý phổ biến mà bên Đại lý thực hiện việc mua, bán trọn vẹn một khối lượng hàng theo giá do bên giao Đại lý ấn định để được hưởng thù lao theo qui định của công ty mở Đại lý. Mức thù lao mà Đại lý được hưởng là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán thực tế so với giá do bên giao hàng cho Đại lý ấn định hoặc thõa thuận.

♦ Đại lý độc quyền

Đại lý độc quyền là hình thức Đại lý mà tại một khu vực nhất định có thể là trên qui mô toàn quốc hay qui mô khu vực, bên giao Đại lý chỉ giao cho duy nhất một Đại lý việc mua, bán một hoặc một số mặt hàng

[1] Luật Thương Mại Việt Nam năm 2005)