Mô tả

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………………………………………………….. 1

PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP……………………………………………………………………………………… 3

1. Tổng quan về kênh phân phối……………………………………………………………………………….. 3

1.1 Khái niệm…………………………………………………………………………………………………………… 3

1.1.1 Cấu trúc kênh phân phối………………………………………………………………………………….. 3

1.1.1.1 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng…………………………………………………………….. 3

1.1.1.2 Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp………………………………………………….. 4

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối……………………………………………………………………………… 4

1.1.3 Các trung gian trong kênh phân phối……………………………………………………………….. 5

1.1.3.1 Nhà bán lẻ…………………………………………………………………………………………………….. 5

1.1.3.2 Nhà bán buôn……………………………………………………………………………………………….. 5

1.1.3.3 Đại lý……………………………………………………………………………………………………………. 6

1.1.3.4  Người môi giới……………………………………………………………………………………………… 6

1.1.4 Tầm quan trọng của trung gian trong kênh phân phối………………………………………. 6

1.1.5 Các luồng lưu chuyển và chức năng trong kênh phân phối………………………………. 7

1.1.5.1 Các luồng lưu chuyển trong kênh phân phối…………………………………………………. 7

1.1.5.2 Chức năng trong kênh phân phối………………………………………………………………….. 7

1.1.6 Những nhân tố ảnh hưởng đến phân phối………………………………………………………… 8

1.1.6.1 Xử lý đơn hàng……………………………………………………………………………………………… 8

1.1.6.2 Lưu kho………………………………………………………………………………………………………… 8

1.1.6.3 Xác định lượng hàng tồn……………………………………………………………………………….. 8

1.1.6.4 Chọn phương tiện vận chuyển………………………………………………………………………. 8

1.1.6.5 Đặc điểm của doanh nghiệp………………………………………………………………………….. 8

1.1.6.6 Đặc điểm của thị trường………………………………………………………………………………… 9

1.1.7 Phân tích và lựa chọn kênh phân phối……………………………………………………………… 9

1.1.7.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn………………………………………………… 9

1.1.7.2 Các tiêu chuẩn để lựa chọn…………………………………………………………………………. 10

1.1.8 Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối……………………………………….. 10

1.1.8.1 Tiêu chuẩn kinh tế………………………………………………………………………………………. 10

1.1.8.2 Tiêu chuẩn kiểm soát………………………………………………………………………………….. 10

1.1.8.3 Tiêu chuẩn thích nghi…………………………………………………………………………………. 10

1.2 Quản trị kênh phân phối…………………………………………………………………………………… 10

1.2.1  Khái niệm……………………………………………………………………………………………………… 10

1.2.2 Đặc điểm của hoạt động quản trị kênh phân phối………………………………………….. 11

1.2.3 Những quyết định về quản trị kênh phân phối……………………………………………….. 11

1.2.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh………………………………………………………….. 11

1.2.3.2 Khuyến khích các thành viên hoạt động…………………………………………………….. 11

1.2.3.3 Đánh giá các thành viên……………………………………………………………………………… 12

PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY VIỆT MAY…………………………. 13

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TM & DV Việt May…………………………………………….. 13

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển…………………………………………………………………….. 13

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ ,quyền hạn của công ty………………………………………………… 14

2.1.2.1 Chức năng…………………………………………………………………………………………………… 14

2.1.2.2 Nhiệm vụ……………………………………………………………………………………………………. 14

2.1.2.3  Quyền hạn…………………………………………………………………………………………………. 14

2.1.3 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty……………………………………………………………….. 14

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty………………………………………………….. 14

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty……………………………………………………. 16

2.2.1  Lĩnh vực kinh doanh…………………………………………………………………………………….. 16

2.2.2  Mặt hàng sản xuất kinh doanh chính của công ty…………………………………………. 16

2.2.2.1  Đá Granite thiên nhiên………………………………………………………………………………. 16

2.2.2.2 Các sản phẩm về gỗ…………………………………………………………………………………….. 17

2.2.2.3 Các hoạt động đầu tư………………………………………………………………………………….. 17

2.2.3 Môi trường kinh doanh………………………………………………………………………………….. 18

2.2.3.1 Môi trường vĩ mô………………………………………………………………………………………… 18

2.2.3.1.1 Môi trường kinh tế…………………………………………………………………………………… 18

2.2.3.1.2 Môi trường dân số……………………………………………………………………………………. 19

2.2.3.1.3 Môi trường chính trị – pháp luật……………………………………………………………….. 19

2.2.3.1.4 Môi trường văn hóa-xã hội………………………………………………………………………. 19

2.2.3.1.5 Môi trường công nghệ………………………………………………………………………………. 20

2.2.3.1.6 Môi trường tự nhiên…………………………………………………………………………………. 20

2.2.3.2 Môi trường vi mô………………………………………………………………………………………… 20

2.2.3.2.1 Nhà cung cấp…………………………………………………………………………………………… 20

2.2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh…………………………………………………………………………………… 21

2.2.3.2.3 Khách hàng……………………………………………………………………………………………… 21

2.3.3 Nguồn nhân lực của công ty…………………………………………………………………………… 23

2.3.3.1 Nguồn lực về lao động………………………………………………………………………………… 23

2.3.3.2 Nguồn lực về cơ sở vật chất………………………………………………………………………… 24

2.3.3.3 Nguồn lực tài chính…………………………………………………………………………………….. 24

2.4 Thực trạng tổ chức kênh phân phối…………………………………………………………………… 28

2.4.1 Kênh phân phối hiện tại của công ty……………………………………………………………… 28

2.4.2 Các luồng lưu chuyển trong kênh………………………………………………………………….. 30

2.4.2.1 Dòng sản phẩm…………………………………………………………………………………………… 30

2.4.2.2 Dòng sở hữu……………………………………………………………………………………………….. 30

2.4.2.3 Dòng thanh toán…………………………………………………………………………………………. 31

2.4.2.4 Dòng thông tin……………………………………………………………………………………………. 31

2.4.2.5 Dòng xúc tiến……………………………………………………………………………………………… 31

2.5. Công tác quản trị kênh phân phối tại công ty…………………………………………………… 31

2.5.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh…………………………………………………………….. 31

2.5.2 Khuyến khích các thành viên của kênh…………………………………………………………. 32

2.5.3 Đánh giá các thành viên của kênh…………………………………………………………………. 33

2.6 Những qui định và ràng buộc giữa Công ty và các thành viên trong kênh phân phối    34

2.6.1 Ràng buộc về giá……………………………………………………………………………………………. 34

2.6.2 Ràng buộc về hợp đồng bán hàng………………………………………………………………….. 35

2.6.2.1 Quy cách, sản lượng và chất lượng sản phẩm……………………………………………… 35

2.7 Đánh giá chung về hoạt đông quản trị kênh phân phối tại công ty……………………. 35

2.7.1 Ưu điểm…………………………………………………………………………………………………………. 35

2.7.2 Nhược điểm…………………………………………………………………………………………………… 36

2.7.3 Nguyên nhân…………………………………………………………………………………………………. 37

PHẦN III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CHO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VIỆT MAY…………………………………………………………………………………. 38

3.1 Căn cứ xây dựng giải pháp……………………………………………………………………………….. 38

3.1.1 Phương hướng, mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới (từ năm 2011 đến năm 2015)   38

3.1.1.1 Phương hướng của Công ty…………………………………………………………………………. 38

3.1.1.2 Mục tiêu của Công ty………………………………………………………………………………….. 39

3.1.2 Phân tích SWOT…………………………………………………………………………………………….. 40

3.1.2.1 Cơ hội…………………………………………………………………………………………………………. 40

3.1.2.2 Nguy cơ………………………………………………………………………………………………………. 40

3.1.2.3 Điểm mạnh…………………………………………………………………………………………………. 41

3.1.2.4 Điểm yếu…………………………………………………………………………………………………….. 41

3.1.3 Các đặc trưng ảnh hưởng đến việc lựa chọn của kênh phân phối…………………… 42

3.1.3.1 Đặc trưng của sản phẩm……………………………………………………………………………… 42

3.1.3.2 Đặc trưng của khách hàng…………………………………………………………………………… 42

3.1.4 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Việt May……………………………………………………………………………………………………. 43

3.1.4.1 Tuyển chọn các thành viên trong  kênh………………………………………………………. 43

3.1.4.2 Các chính sách khuyến khích thành viên của kênh…………………………………….. 44

3.1.4.3 Chính sách đánh giá các thành viên trong kênh phân phối…………………………. 45

3.1.4.4 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty………………………………………. 46

3.1.4.4.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối……………………………………………………….. 46

3.1.4.4.2 Hoàn thiện kỹ năng bán hàng cho bộ phận bán hàng của Công ty……………. 47

KẾT LUẬN……………………………………………………………………………………………………………. 49

TÀI LIỆU THAM KHẢO