Mô tả

MỤC LỤC

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ

LỜI MỞ ĐẦU…………………………………………………………………………………………………………… 1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. 3

1. Định nghĩa bán hàng và vị trí của bán hàng:…………………………………………………………. 3

1.1. Khái niệm bán hàng:……………………………………………………………………………………. 3

1.2. Vai trò, vị trí của bán hàng trong kinh doanh:……………………………………………… 4

1.3. Lực lượng bán hàng và vị trí trong kinh doanh:…………………………………………… 4

1.3.1. Một số khái niệm lực lượng bán hàng:…………………………………………………… 4

1.3.2. Vai trò của lực lượng bán hàng trong kinh doanh:…………………………………. 5

1.4. Quản trị lực lượng bán hàng:……………………………………………………………………….. 6

1.4.1. Quan niệm về quản trị lực lượng bán:……………………………………………………. 6

1.4.2. Mục tiêu của công tác quản trị lực lượng bán hàng:………………………………. 6

1.5. Phân loại các kiểu lực lượng bán hàng của công ty:…………………………………….. 7

1.5.1. Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ):……………………………………………….. 7

1.5.2. Lực lượng bán hàng bên ngoài:……………………………………………………………… 8

1.5.3. Đại lý theo hợp đồng:……………………………………………………………………………. 8

1.5.4. Lực lượng bán hàng hỗn hợp:………………………………………………………………… 8

1.6. Nội dụng của công tác quản trị lực lượng bán hàng:……………………………………. 8

1.6.1. Xây dựng lực lượng bán hàng:………………………………………………………………. 8

1.6.1.1. Xác định nhu cầu và nguồn tuyển dụng:…………………………………………. 8

1.6.1.2. Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên:…………………………………………. 9

1.6.1.3. Quá trình lựa chọn:……………………………………………………………………….. 10

1.6.2. Đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng:……………………………………………. 11

1.6.2.1. Xác định nhu cầu đào tạo:…………………………………………………………….. 11

1.6.2.2. Mục tiêu đào tạo:………………………………………………………………………….. 11

1.6.2.3. Các hình thức đào tạo:………………………………………………………………….. 12

1.6.3. Chính sách thù lao đối với nhân viên bán hàng:………………………………….. 15

1.6.3.1. Tầm quan trọng của chính sách thù lao:……………………………………….. 15

1.6.3.2. Cấu thành của chính sách thù lao…………………………………………………. 16

1.6.3.3. Những lựa chọn trong chính sách thù lao:…………………………………….. 17

1.6.4. Chính sách động viên đối với nhân viên bán hàng:…………………………….. 20

1.6.4.1. Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích:…………………………. 20

1.6.4.2. Những yêu cầu cần thiết cho một chính sách động viên, khuyến khích tốt:                      21

1.6.5. Chính sách đánh giá nhân viên bán hàng:…………………………………………… 22

1.6.5.1. Người đánh giá……………………………………………………………………………… 22

1.6.5.2. Các tiêu chuẩn đánh giá:………………………………………………………………. 22

1.6.5.3. Xử lý kết quả đánh giá:…………………………………………………………………. 23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG……………………… 25

TẠI CÔNG TY TNHH TRẦN TRƯƠNG…………………………………………………………………. 25

2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Trần Trương:………………………………………………… 25

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển:………………………………………………………… 25

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty:………………………………… 26

2.1.2.1. Chức năng của công ty:…………………………………………………………………. 26

2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty:………………………………………………………………….. 26

2.1.2.3. Quyền hạn của công ty:………………………………………………………………… 27

2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty:……………………………………….. 27

2.1.3.1. Mô hình tổ chức bộ máy quản lý:…………………………………………………. 27

2.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ phòng ban:………………………………………………….. 28

2.1.4. Nguồn lực kinh doanh của công ty:…………………………………………………….. 29

2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:……………………………………………. 30

2.2.1. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:…………………………………………………………. 30

2.2.2. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty:…………………………………… 31

2.2.2.1. Khách hàng của công ty:………………………………………………………………. 31

2.2.2.2. Các đối thủ cạnh tranh của công ty:……………………………………………… 32

2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty:………………………………………… 33

2.3. Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán tại công ty Trần Trương:…………. 34

2.3.1. Tình hình và cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty:………………………….. 34

2.3.1.1. Tình hình lực lượng bán hàng của công ty:……………………………………. 34

2.3.1.2. Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng công ty:……………………………. 35

2.3.2. Xây dựng lực lượng bán hàng của công ty:………………………………………….. 37

2.3.2.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng:…………………………………………………… 37

2.3.2.2. Qui trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty:………………….. 37

2.3.3. Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng:…………………………………………….. 38

2.3.4. Chính sách thù lao đối với nhân viên bán hàng:………………………………….. 40

2.3.5. Chính sách động viên đối với nhân viên bán hàng:…………………………….. 42

2.3.6. Tổ chức đánh giá và giám sát lực lượng bán hàng của công ty:……………. 43

2.4. Đánh giá chung thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Trần Trương:                 45

2.4.1. Ưu điểm………………………………………………………………………………………………. 45

2.4.2. Các hạn chế còn tồn tại:……………………………………………………………………… 45

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ…………………………… 47

LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TRẦN TRƯƠNG………………………. 47

3.1. Những tiền đề cơ bản làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Trần Trương:………………………………………………. 47

3.1.1. Mục tiêu xây dựng lực lượng bán hàng trong các năm tới của công ty:.. 47

3.1.2. Mức độ cạnh tranh của các đối thủ và tác đông của nó đến hoạt động của công ty:               47

3.1.3. Điểm mạnh và điểm yếu của lực lượng bán hàng:……………………………….. 47

3.1.4. Những hạn chế của công tác quản trị đội ngũ bán hàng hiện tại:…………. 48

3.2. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Trần Trương:   48

3.2.1. Đề xuất giải pháp về công tác xây dựng và cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty:              48

3.2.2. Đề xuất giải pháp về công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng: 49

3.2.3. Đề xuất giải pháp về chính sách thù lao:…………………………………………….. 50

3.2.4. Đề xuất giải pháp về công tác đánh giá, giám sát:……………………………….. 52

KẾT LUẬN…………………………………………………………………………………………………………….. 56

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………………………………. 58