Mô tả

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………………………………………………….. 6

PHẦN 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN……………………………………………………………………………………. 8

1. Kênh phân phối :………………………………………………………………………………………………….. 8
2. Khái niệm kênh phân phối :………………………………………………………………………………. 8
3. Chức năng của kênh phân phối :……………………………………………………………………….. 8
4. Cấu trúc kênh phân phối :…………………………………………………………………………………. 9
5. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối :……………………………………………………. 11
6. a) Tổ chức kênh phân phối :……………………………………………………………………………. 11

b)Hoạt động của kênh phân phối :…………………………………………………………………… 12

5. Các trung gian phân phối :………………………………………………………………………………. 13
6. a) Các nhà bán lẻ :…………………………………………………………………………………………… 13
7. b) Các nhà bán sĩ :…………………………………………………………………………………………… 13
8. c) Các nhà môi giới và đại lí :………………………………………………………………………….. 13
9. Các dòng dịch chuyển chủ yếu trong kênh phân phối…………………………………….. 14
10. Chiến luợc phân phối………………………………………………………………………………………… 15
11. Các loại chiến lược phân phối :………………………………………………………………………. 15
12. a) Chiến lược phân phối rộng rãi :…………………………………………………………………… 15
13. b) Chiến luợc phân phối độc quyền :………………………………………………………………. 15
14. c) Chiến lược phân phối có chọn lọc :…………………………………………………………….. 15
15. Căn cứ để xây dựng chiến lược :……………………………………………………………………… 16
16. a) Căn cứ vào người tiêu dùng :……………………………………………………………………….. 16
17. b) Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh :…………………………………………………………………… 16
18. c) Căn cứ vào thực trạng của công ty :…………………………………………………………….. 17

III. Thiêt kế kênh phân phối :……………………………………………………………………………….. 17

1. Phân tích nhu cầu khách hàng :………………………………………………………………………. 17
2. Thiết lập mục tiêu và ràng buộc :……………………………………………………………………. 18
3. a) Đặc điểm người tiêu dùng :………………………………………………………………………….. 18

b)Đặc điểm sản phẩm :……………………………………………………………………………………. 19

c)Đặc điểm của các trung gian phân phối :……………………………………………………… 19

1. d) Đặc điểm về cạnh tranh:……………………………………………………………………………… 19
2. e) Đặc điểm về doanh nghiệp :………………………………………………………………………… 19
3. f) Đặc điểm môi trường kinh doanh :………………………………………………………………. 19
4. Xác định những phương án chính của kênh phân phối :………………………………….. 20

b)Số lượng các trung gian phân phối :……………………………………………………………… 20

1. c) Điều kiện và trách nhiệm của các thành viện trong kênh phân phối:…………… 21
2. Đánh giá và lựa chọn các phương án đề ra :…………………………………………………….. 22
3. a) Tiêu chuẩn kinh tế :…………………………………………………………………………………….. 22
4. b) Tiêu chuẩn kiểm soát :………………………………………………………………………………… 23
5. c) Tiêu chuẩn thích nghi :……………………………………………………………………………….. 23
6. Quản trị kênh phân phối :……………………………………………………………………………….. 23
7. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối :…………………………………………. 23
8. Kích thích các thành viên trong kênh phân phối :…………………………………………… 24
9. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối :………………………………………………… 25

PHẦN 2 : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KIM KHÍ MIỀN TRUNG…………………………………….. 26

1. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CP KIM KHÍ MIỀN TRUNG 26
2. Giới thiệu về công ty :……………………………………………………………………………………….. 26
3. Giới thiệu khái quát về công ty CP kim khi miền trung…………………………………… 26
4. Lịch sử hình thành và phát triển :……………………………………………………………………. 26
5. Lĩnh vực hoạt động :……………………………………………………………………………………….. 28
6. Cơ cấu tổ chức của công ty……………………………………………………………………………… 28

II.Phân tích môi trường kinh doanh……………………………………………………………………… 30

1. Môi trường vĩ mô :………………………………………………………………………………………….. 30
2. a) Môi trường kinh tế :…………………………………………………………………………………….. 30
3. b) Môi trường chính trị, pháp luật :…………………………………………………………………. 31
4. c) Môi trường khoa học, kĩ thuật và công nghệ :……………………………………………… 31
5. d) Môi trường nhân khẩu học :………………………………………………………………………… 31
6. e) Môi trường tự nhiên :…………………………………………………………………………………… 32
7. Môi trường vi mô :………………………………………………………………………………………….. 32
8. a) Đối thủ cạnh tranh :…………………………………………………………………………………….. 32
9. b) Khách hàng :……………………………………………………………………………………………….. 33
10. c) Nhà cung ứng :…………………………………………………………………………………………….. 33
11. d) Trung gian :…………………………………………………………………………………………………. 34
12. TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIÊN TRUNG……………………………………………………………………………………………………………………………….. 34
13. Tình hình nguồn nhân lực tại công ty cổ phần Kim khí miền Trung………………… 34
14. a) Cơ cấu nhân sự trong công ty năm 2010 :……………………………………………………. 34
15. b) Kết cấu giới tính, trình độ lao động :…………………………………………………………… 35
16. Tình hình tài chính của công ty :…………………………………………………………………….. 35
17. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty :……………………………………………………. 39
18. THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG :……………………………………………………………………………………………………………………………….. 42
19. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY :…………………………. 42
20. Kênh phân phối hiện tại của công ty :…………………………………………………………….. 42
21. Kiểu loại, số lượng và vị trí của các thành viên trong kênh :…………………………… 44
22. Các xung đột trong kênh phân phối của công ty :……………………………………………. 46
23. Các dòng luân chuyển trong kênh :…………………………………………………………………. 47
24. Quản lí kênh phân phối hiện tại của công ty :…………………………………………………. 48
25. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối :…………………………………………. 48
26. Kích thích các thành viên trong kênh phân phối :…………………………………………… 48
27. Đánh giá thành viên trong kênh phân phối :……………………………………………………. 49

III. Ưu nhược điểm của hệ thống phân phối sắt thép tại thị trường miền Trung – Tây Nguyên :         49

1. Ưu điểm :………………………………………………………………………………………………………… 49
2. Nhược điểm :…………………………………………………………………………………………………… 50

Phần III :HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẮT THÉP TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN CỦA CÔNG TY CP KIM KHÍ MIÊN TRUNG……………………………………. 51

1. SỰ CẦN THIẾT PHẢI HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẮT THÉP TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG – TÂY NGUYÊN CỦA CÔNG TY :……………………………. 51
2. NHỮNG NHÂN TỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI SẮT THÉP :…………………………………………………………………………………………………………………… 52
3. Đặc tính của sản phẩm phân phối :…………………………………………………………………. 52
4. a) Thể tích và trọng lượng của sản phẩm :……………………………………………………….. 52
5. b) Tính dễ bị hư hõng :……………………………………………………………………………………. 52
6. Đặc điểm của khách hàng :……………………………………………………………………………… 52
7. Khả năng của công ty :……………………………………………………………………………………. 53
8. Khả năng của đối thủ cạnh tranh :…………………………………………………………………… 53
9. Vị trí địa lí ở những nơi phân phối :………………………………………………………………… 54

III. Phân tích thị trường sắt thép tại miền Trung – Tây Nguyên :……………………….. 54

1. Phân đoạn thị trường :…………………………………………………………………………………….. 54
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty :……………………………………………………… 55
3. Định vị sản phẩm thép của công ty trên thị trường :………………………………………… 56
4. Lựa chọn chiến lược phân phối cho công ty tại thị trường miền Trung-Tây Nguyên 57
5. Chọn chiến lược phân phối sắt thép cho công ty :…………………………………………… 57
6. Thiết kế kênh phân phối :……………………………………………………………………………….. 58
7. Tổ thức quản lí kênh phân phối :……………………………………………………………………… 60
8. Lựa và tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối :………………………………. 60
9. a) Thu thập thông tin :…………………………………………………………………………………….. 60
10. b) Các tiêu chuẩn quan trọng trong việc tuyển chọn trung gian :…………………….. 61
11. c) Quyết định lựa chọn các trung gian phân phối :………………………………………….. 63
12. Kích thích các thành viên trong kênh phân phối :…………………………………………… 63
13. a) Đối với các nhà bán buôn hàng hoá cho công ty :……………………………………….. 63
14. b) Đối với các nhà bán lẻ của công ty :……………………………………………………………. 64
15. c) Đối với các chi nhánh và xí nghiệp của công ty :………………………………………… 64
16. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối :……………………………………………… 64
17. a) Theo định mức doanh số bán ra của các trung gian trong một kì mà thường là trong thời gian một năm :……………………………………………………………………………………………………………….. 65

b)Theo định mức lưu kho bình quân :……………………………………………………………… 65

1. c) Thời hạn thanh toán của các trung gian :…………………………………………………….. 65
2. d) Khả năng thu thập thông tin từ khách hàng và phản hồi về cho công ty :……. 65
3. e) Đánh giá các trung gian phân phối theo phương thức cho điểm :…………………. 66
4. CÁC CHÍNH SACH MARRKETING-MIX HỖ TRỢ CHO CÔNG TÁC PHÂN PHỐI SẮT THÉP :……………………………………………………………………………………………………………………………….. 67
5. Chính sách về sản phẩm :……………………………………………………………………………….. 67
6. Chính sách giá cả :………………………………………………………………………………………….. 68
7. a) Phương pháp định giá cho sản phẩm sắt thép :…………………………………………….. 68
8. b) Chiến lược điều chỉnh giá :…………………………………………………………………………. 69
9. Chính sách truyền thông khuyến mãi :……………………………………………………………. 69
10. a) Quảng cáo :…………………………………………………………………………………………………. 69
11. b) Cách thức tiếp thị trực tiếp :………………………………………………………………………… 70
12. c) Cổ động bán hàng :……………………………………………………………………………………… 70
13. Xây dựng nâng cao năng lực đội ngũ nhân lực quản lí kênh :………………………….. 70

KẾT LUẬN……………………………………………………………………………………………………………. 72