Mô tả

PHẦN I

                                CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG

1. I. Khái quát về kênh phân phối :
2. Định nghĩa về kênh phân phối :

Theo nhiều tài liệu thì hiện nay kênh phân phối có rất nhiều các định nghĩa khác nhau. Sự đây là một số định nghĩa về kênh phân phối chủ yếu thường gặp:

C Kênh phân phối là một hệ thống hậu cần nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu thụ ở một thời điểm và một địa điểm nhất định, với một cách thức trình bày đúng như người tiêu dùng mong muốn.

C Kênh phân phối được hiểu là những cách thức, những con đường kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất với những nhà trung gian khác nhau trong quá trình vận động và phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng.

C Phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

Tóm lại, kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức độc lập ở bên ngoài doanh nghiệp, có mối liên hệ chặt chẽ với doanh nghiệp trong  việc phân phối hàng hóa sản xuất đến tay người tiêu dùng.

2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối :

Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trừơng thông qua các trung gian phân phối. Nhưng trung gian phân phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối.

   2.1 Vai trò của các trung gian phân phối:

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh mạnh hiện nay thì kênh phân phối giữ một vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các nhà sản xuất sở dĩ ít đảm bảo công việc phân phối sản phẩm mà chủ yếu dựa vào các trung gian phân phối là do một số lợi thế đem lại cho nhà sản xuất khi sử dụng các trung gian phân phối. Sau đây là một số vai trò quan trọng của các trung gian phân phối:

C Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài chính để thực hiện việc phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng, do chi phí đầu tư quá lớn, ít đem lại hiệu quả cho nên cần phải sử dụng các trung gian phân phối.

C Khối lượng bán sẻ tăng khi sử dụng các trung gian phân phối do việc phân phối rộng khắp và luôn đảm bảo đưa sản phẩm đến thi trường mục tiêu kịp thời và nhanh chóng.

C Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản phẩm khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.

C Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.

C Sự xuất hiện của các trung gian phân phối làm giảm bớt các giao dịch trong giao dịch trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội.

Tóm lại, vai trò cơ bản của ngừoi trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng rất khác nhau trong thực tế thành những chủng lọai hàng hóa mà người ta muốn mua.

2.2 Chức năng của kênh phân phối:

Kênh phân phối thực hiện công việc vận chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hóa và dịch vụ với những người sẽ sử dụng chúng. Những thành viên của phân phối thực hiện một số chức năng sau:

• Thông tin: thu thập và phổ biến thông tin nghiên cứu marketing về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ cho công tác hoạch định chính sách marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
• Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản lượng nhằm thu hút khách hàng .
• Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
• Cân đối: xác định nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như: sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói.
• Thương lượng:cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được quyền chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
• Phân phối vật phẩm: quản lý quá trình vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
• Tài trợ: tìm kiếm và phân bố vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
• Chia sẽ rủi ro: gánh chịu những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối.
• Thanh toán: người mua thanh toán hóa đơn của mình qua ngân hàng và quyết định chế tài chính khác cho người bán.
• Quyền sở hữu: chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức hay một cá nhân khác.

2.3 Cấu trúc của kênh phân phối:

Cấu trúc của kênh phân phối là một nhóm là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ.

Các đặc điểm của cấu trúc kênh phân phối:

Các kênh phân phối được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó.

Một cấp trong kênh phân phối: chính là mỗi người trung gian, thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng.

Độ dài của kênh phân phối: là số cấp trung gian có cấu trúc kênh phân phối. Tùy vào đặc điểm khác nhau của từng loại sản phẩm và dịch vụ mà kênh phân phối được thiết kế khác nhau: kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh tư liệu sản xuất và kênh phân phối dịch vụ.

¯ Một số dạng kênh phân phối cơ bản trong cấu trúc kênh:

Kênh không cấp ( kênh trực tiếp ): gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Những phương thức marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, trên internet và các cửa hàng của người sản xuất.

+ Ưu điểm: đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, giảm chi phí phân phối, hạ giá bán, tăng lợi nhuận.

+ Nhựợc điểm: người sản xuất thực hiện chức năng lưu thông, bán hàng nên lực lượng dàn trải, vốn chậm luôn chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp.

Kênh một cấp ( kênh gián tiếp ):có một người trung gian, như một người bán lẻ. Chẳng hạn như người bán lẻ hoặc các đại lý.

+ Ưu điểm: khắc phục được số nhược điểm của kênh trực tiếp.

+Nhược điểm:đòi hỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nhiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hóa cao trên cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo được tính cân đối và liên tục trên toàn tuyến.

Kênh hai cấp (kênh phân phối đầy đủ ):gồm có hai người trung gian trở lên. Chẳng hạn như bán buôn và bán lẻ, tổng đại lý và đại lý…

+Ưu điểm: tập trung chuyên môn hóa cao, tăng năng suất lao động và vòng quay vốn lưu động.

+Nhược điểm: hệ thống kênh phân phối phức tạp, chi phí lớn và thời gian lưu thông dài, dễ xảy ra những biến động hoặc rủi ro.

2.4 Các thành viên tham gia kênh: