Mô tả

ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY FOREXCO QUẢNG NAM

CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN

• Tổng quan về lực lượng bán
  • Khái niệm lực lượng bán

– Lực lượng bán bao gồm những người bán thực hiện nhiều hoạt động đa dạng. Lực lượng bán là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường.

Như vậy, lực lượng bán không chỉ được thực hiểu đơn thuần là một nhóm người làm việc bán hàng mà nó còn là sự tập trung nguồn lực cá nhân của mỗi nhân viên bán hàng trong một đơn vị, tổ chức để thực hiện công việc bán hàng.

Lực lượng bán hàng có mặt ở tất cả các tổ chức kinh doanh lợi nhuận và phi lợi nhuận. Cùng với sự phát triển của thương mại và CNTT, nhiều thế hệ nhân viên bán hàng tiếp nối nhau và ngày nay người ta nhận thấy có sự tồn tại của nhiều kiểu nhân viên bán hàng khác nhau, và những kiểu cũ đang dần được thay thế bằng những phong cách mới.

• Phân loại lực lượng bán

Căn cứ vào chức năng và phạm vi hoạt động, lực lượng bán hàng được chia làm 3 loại: Lực lượng bán của doanh nghiệp, Đại lý theo hợp đồng và Lực lượng hỗn hợp.

• Lực lượng bán của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này được chia thành 2 loại: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài.

– Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Loại lực lượng bán này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài hoạt động. Lực lượng bán hàng bên trong có trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, như theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế.

– Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: thường được trải ra theo vùng địa lý, người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài công ty.

1.1.2.2  Đại lý theo hợp đồng

– Lực lượng này phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất, họ là những cá nhân, hiệp hội, là đại diện cho một hay nhiều hãng sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một lãnh thổ nhất định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau.

1.1.2.3 Lực lượng hỗn hợp

– Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, cũng có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.

1.1.3 Vai trò của lực lượng bán

Theo quan điểm bán hàng hiện đại, lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

– Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Khách hàng biết về doanh nghiệp thông qua những người bán hàng nên đứng ở góc độ khách hàng, nhân viên bán hàng chính là doanh nghiệp. Người bán hàng có vai trò chuyển đến khách hàng những thông tin về doanh nghiệp, đó là các thông tin về sản phẩm, dịch vụ, chương trình bán hàng … Đồng thời cũng nhận từ khách hàng những ý kiến phản hồi về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là mối quan hệ tương tác hai chiều, mối quan hệ này càng chặt chẽ thì hoạt động bán hàng sẽ mang lại hiệu quả càng cao.

1.1.3 Tổ chức lực lượng bán

1.1.3.1 Tổ chức theo địa lý

• Ưu điểm:

– Không có sự trùng chéo trong quan hệ với khách hàng.

– Giảm chi phí vận chuyển và phục vụ khách hàng đều đặn.

Đây là cấu trúc phổ biến nhất. Mỗi người bán phụ trách một khu vực địa lý và tùy theo qui mô của tổ chức mà tồn tại một hay nhiều quan hệ bậc

• Nhược điểm:

– Khó khăn cho người bán nếu phổ sản phẩm rộng và khách hàng phân tán.

– Có thể gặp khó khăn trong việc phân chia thành những khu vực.

1.1.3.2 Cấu trúc theo sản phẩm

• Ưu điểm:

– Phát triển kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và khách hàng tốt hơn.

– Phản ứng tốt hươn với hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

• Nhược điểm:

– Đòi hỏi đào tạo kĩ.

– Tăng phí thù lao, chồng chéo giữa người bán.

1.1.3.3 Cấu trúc theo thị trường, kiểu khách hàng

• Ưu điểm:

– Tương thích tốt với khách hàng.

• Nhược điểm:

– Giống như cơ cấu theo sản phẩm, phí tổn lớn, có nguy  cơ gây mâu thuẫn giữa các người bán.

1.1.3.4 Cấu trúc hỗn hợp

Trong cấu trúc này, người ta nhận thấy số lượng giám đốc vùng, phụ trách bán hàng khu vực, người bán thì giảm xuống và bộ phận trợ giúp các lực lượng bán thì nhiều hơn.

1.2   Tuyển dụng lực lượng bán

Kiểu tuyển dụng thông thường qua các thông báo nhỏ, qua phương tiện truyền thông ngày càng kém hiệu năng. Do đó, các doanh nghiệp dựa trên nhiều tiếp cận khác nhau với người dự tuyển (hội chợ việc làm, quan hệ với trường học, marketing trực tiếp…)

Doanh nghiệp áp dụng chiến lược thích hợp để thu hút người bán hàng tương lai của họ, và trước tiên là làm cho họ trung thành. Trong một số doanh nghiệp, việc đầu tư tuyển dụng người bán hàng cần tới một năm để xử lý. Điều đó chứng tỏ tầm quan trọng của chức năng này.

Qui trình tuyển dụng trước hết cần phân tích về công việc thực hiện theo sự mô tả của vị trí công việc. Một khi nhu cầu đã được định dạng, cần xác định rõ ràng những phẩm chất cần thiết của ứng viên.

1.2.1 Đánh giá nhu cầu

1.2.1.1  Sự biến động nhân viên